Il n'y a aucune telle chose comme la chance quand elle vient d'atteindre le top 5% de la population de vente le plus de succès. C'est tout le travail sur les difficultés, la détermination et la compétence. N'importe qui peut travailler dur, mais qui est prêt à étudier et pratiquer tous les aspects de la vente jusqu'à ce qu'ils atteignent la limite absolue de leurs capacités? Voici certaines des caractéristiques que j'ai observé dans les ventes les plus réussies que j'ai rencontré.
Responsabilisation
Je crois que l'acceptation de la responsabilité est très importante quand il s'agit de vendre avec succès et c'est l'une de ces caractéristiques vous trouverez dans les plus performants. Il n'a tout simplement pas de sens de blâmer tout autour de nous pour notre manque de réussite. Il crée de l'énergie négative qui va influer sur notre rendement, et pire encore, la performance de ceux qui travaillent à nos côtés.
Disque
Je n'ai jamais rencontré une personne qui a réussi des ventes qui ne sont pas très motivés et passionnés quand il s'agit de vendre. La chose étonnante au sujet d'entraînement, c'est qu'il peut même vous aider à surmonter les points faibles de vos compétences de vente. Chaque personne a des points faibles des ventes, mais cela n'empêche pas une personne avec voiture. Si elles ne sont pas à l'aise devant des groupes de gens, ils vont se forcer à faire face à ces craintes et éventuellement de les surmonter. Les personnes atteintes d'entraînement peut réaliser des choses étonnantes grâce pure détermination et force de caractère.
Toujours d'apprentissage
Grande vente de personnes jamais cesser d'apprendre. Ils sont rarement satisfaits de leurs performances et veulent toujours donner plus d'eux-mêmes. Ils lisent des livres de formation en vente et d'écouter des livres audio dans la voiture tandis que leurs collègues sous-performants d'écouter la radio montre rempli de publicité et de ragots. La sous-performer se rendra ensuite à blâmer tout le monde pour leur manque de chiffre d'affaires et se demandent ce qui s'est passé. Il ne prend pas beaucoup pour accroître vos compétences de vente au cours du temps. Même dix ou quinze minutes par jour permettrait d'améliorer sensiblement les performances au fil du temps.
Vision étroite
Vous pourriez être surpris d'entendre que ceux qui multi-tâche ont tendance à être moins productifs dans les ventes que celles qui se concentrent sur une tâche à la fois. Meilleures ventes ont tendance à coller à ce qu'ils connaissent bien et déléguer des tâches de faible valeur à d'autres. Cela permettra de libérer du temps pour la prospection qui est la tâche la plus importante dans le calendrier de la personne de vente.
Time is Money
Expérimenté personnes de ventes de connaître la valeur de leur temps et qu'ils feront tout leur possible pour le protéger. Un des plus grands gaspilleurs de l'époque, je n'ai remarqué dans ce moment particulier est les médias sociaux et par email. La combinaison de ces deux formes de communication peut facilement prendre une heure ou deux de jour, une personne de vente. Ce serait bien si on pouvait attacher une valeur monétaire à ces activités, mais je crains que le montant serait souvent assez faible dans de nombreux cas.
Haute estime de soi
Tous les grands personnages de vente ont une idée claire de ce que leur valeur. Ceci est clairement l'un des secrets d'atteindre le haut niveau des vendeurs. Si vous êtes satisfait de votre niveau actuel de rémunération il ya une possibilité très peu que cela va changer. Au lieu de cela, si vous constamment l'impression que vous valez plus, vous trouverez les moyens de se rendre à ce niveau de rémunération.
Ce sont certains des facteurs les plus importants que j'ai observé dans le top 5% des personnes de ventes, j'ai travaillé aux côtés. Toujours se rappeler que comme tout le monde, ils auraient commencé au bas de l'échelle et aurait eu à travailler lentement leur chemin vers le sommet. S'ils peuvent le faire, alors quelqu'un d'autre avec le bon niveau de détermination.
Tuesday, December 13, 2011
La psychologie de la vente réel
J'étais juste invité à parler devant un groupe d'anciens élèves de Harvard Business School. Après avoir passé l'ironie initiale - Je suis un College Dropout être invité à parler devant un groupe de MBA de Harvard - il m'est apparu que d'une salle complète de ces études, les cadres supérieurs seraient probablement ennuyé par m'entendre expliquer mon étape par étape, les stratégies de génération de leads.
Ainsi, au lieu, j'ai commencé la rédaction d'une présentation sur la psychologie derrière mon Appelez jamais froid Encore une fois la philosophie. Quand j'ai réalisé que la psychologie est aussi - et peut-être même plus - importante que les techniques de vente eux-mêmes, j'ai décidé que je devais partager les principes avec vous, car ils vous profiteront grandement à obtenir plus de ventes:
La vente est en négociation
Tout d'abord, comprendre que toutes les ventes est en négociation. La plupart d'entre nous pensent de la négociation comme «marchandage» sur le prix à l'étape finale d'une vente, mais en réalité, chaque fois que vous êtes en interaction avec une autre personne dans le but d'obtenir quelque chose que vous voulez, vous êtes en négociation. Cela va de quelque chose d'aussi simple que de demander un rendez-vous, à l'étape de clôture d'une vente, pour résoudre les problèmes de service à la clientèle après le fait.
Puissance de négociation
Deuxièmement, dans toute négociation, la personne qui détient le pouvoir gagne. Ceci est vrai à 100% pour cent du temps, sans la moindre exception. Si vous avez le pouvoir à travers l'interaction de vente, vous obtiendrez ce que vous voulez - une vente, et à un bon prix et une bonne commission.
Si la perspective a le pouvoir, et ils le font habituellement, ils obtiennent ce qu'ils veulent - soit de dire "non" et se débarrasser de vous, ou à acheter chez vous, mais à un prix réduit qui blesse votre commission. Et nous savons tous que le «rabais, dur de négocier" les types de clients sont toujours les pires pour faire face à après la vente.
Qui a le pouvoir?
Le seul gros facteur déterminant dans la puissance dépend de quel parti doit quelque chose, et quelle partie a le pouvoir de dire «oui» ou par «non».
Dans le cas de vente, presque tous de l'époque, le vendeur est celui dans le besoin. C'est le vendeur qui a besoin de la vente, et la perspective a le pouvoir de dire «oui» ou par «non».
Nous pouvons voir cette dynamique à l'œuvre avec des professionnels grassement payés comme des médecins, des avocats et des comptables. Les gens vont à ces professionnels pour des conseils, d'aide et de services, et dans presque tous les cas, c'est le professionnel qui a le pouvoir tout au long du rendez-vous, et non le client ou le patient. Leurs conseils sont généralement acceptées comme un fait et il est rarement remis en question.
En tant que vendeur, vous devez créer cette même dynamique afin de conserver une grande quantité d'énergie tout au long du processus de vente, qui se traduira par votre obtenir ce que vous voulez, qui est simplement à la perspective d'acheter de vous.
Mise en vente d'alimentation en
Comme je l'ai expliqué plus haut, la puissance est déterminée par l'OMS est dans le besoin et qui peuvent satisfaire le besoin.
Les professionnels très bien payés je l'ai mentionné ci-dessus ont le pouvoir parce que les gens les approchent avec des besoins, et ils ont ensuite répondre à ces besoins.
En tant que vendeur, il est à vous pour amener les gens à vous approcher pour satisfaire leurs besoins, et non l'inverse.
C'est le secret pour avoir la puissance dans les ventes!
Quand un vendeur s'approche d'un prospect essayant de fixer un rendez-ou vendre quelque chose, le vendeur donne instantanément tout pouvoir en s'identifiant comme l'un disant "j'ai besoin de quelque chose de vous» et la perspective devient instantanément toute la puissance en ayant la capacité de accepter ou rejeter le vendeur.
Dans le cas d'un top-production, vendeur étoile, exactement le contraire qui est vrai: les gens les approche avec le désir d'acheter, ou au moins se rencontrer et de déterminer s'il ya une crise.
Lorsque cela arrive, la perspective est celle de communiquer, «J'ai un besoin» et que le vendeur peut alors répondre à ce besoin.
Et dans ce genre de processus de vente, le vendeur a le pouvoir. Et obtient la vente sur son ou ses propres termes.
C'est aussi une méthode plus éthique de la vente puisque vous n'êtes pas essayer de forcer quoi que ce soit sur les personnes qui ne peuvent pas en avoir besoin. Vos prospects se sont clairement identifiés comme étant une solution idéale pour votre produit ou service. Cela équivaut à une meilleure satisfaction client, peu ou pas de problèmes après la vente, et des références beaucoup plus pour vous.
Donc si vous voulez passer à l'échelle d'un producteur dans la vente, de commencer à utiliser la psychologie réelle de vente, et amener les gens à s'approcher de vous. C'est le vrai secret des superstars que nous voulons tous imiter.
Ainsi, au lieu, j'ai commencé la rédaction d'une présentation sur la psychologie derrière mon Appelez jamais froid Encore une fois la philosophie. Quand j'ai réalisé que la psychologie est aussi - et peut-être même plus - importante que les techniques de vente eux-mêmes, j'ai décidé que je devais partager les principes avec vous, car ils vous profiteront grandement à obtenir plus de ventes:
La vente est en négociation
Tout d'abord, comprendre que toutes les ventes est en négociation. La plupart d'entre nous pensent de la négociation comme «marchandage» sur le prix à l'étape finale d'une vente, mais en réalité, chaque fois que vous êtes en interaction avec une autre personne dans le but d'obtenir quelque chose que vous voulez, vous êtes en négociation. Cela va de quelque chose d'aussi simple que de demander un rendez-vous, à l'étape de clôture d'une vente, pour résoudre les problèmes de service à la clientèle après le fait.
Puissance de négociation
Deuxièmement, dans toute négociation, la personne qui détient le pouvoir gagne. Ceci est vrai à 100% pour cent du temps, sans la moindre exception. Si vous avez le pouvoir à travers l'interaction de vente, vous obtiendrez ce que vous voulez - une vente, et à un bon prix et une bonne commission.
Si la perspective a le pouvoir, et ils le font habituellement, ils obtiennent ce qu'ils veulent - soit de dire "non" et se débarrasser de vous, ou à acheter chez vous, mais à un prix réduit qui blesse votre commission. Et nous savons tous que le «rabais, dur de négocier" les types de clients sont toujours les pires pour faire face à après la vente.
Qui a le pouvoir?
Le seul gros facteur déterminant dans la puissance dépend de quel parti doit quelque chose, et quelle partie a le pouvoir de dire «oui» ou par «non».
Dans le cas de vente, presque tous de l'époque, le vendeur est celui dans le besoin. C'est le vendeur qui a besoin de la vente, et la perspective a le pouvoir de dire «oui» ou par «non».
Nous pouvons voir cette dynamique à l'œuvre avec des professionnels grassement payés comme des médecins, des avocats et des comptables. Les gens vont à ces professionnels pour des conseils, d'aide et de services, et dans presque tous les cas, c'est le professionnel qui a le pouvoir tout au long du rendez-vous, et non le client ou le patient. Leurs conseils sont généralement acceptées comme un fait et il est rarement remis en question.
En tant que vendeur, vous devez créer cette même dynamique afin de conserver une grande quantité d'énergie tout au long du processus de vente, qui se traduira par votre obtenir ce que vous voulez, qui est simplement à la perspective d'acheter de vous.
Mise en vente d'alimentation en
Comme je l'ai expliqué plus haut, la puissance est déterminée par l'OMS est dans le besoin et qui peuvent satisfaire le besoin.
Les professionnels très bien payés je l'ai mentionné ci-dessus ont le pouvoir parce que les gens les approchent avec des besoins, et ils ont ensuite répondre à ces besoins.
En tant que vendeur, il est à vous pour amener les gens à vous approcher pour satisfaire leurs besoins, et non l'inverse.
C'est le secret pour avoir la puissance dans les ventes!
Quand un vendeur s'approche d'un prospect essayant de fixer un rendez-ou vendre quelque chose, le vendeur donne instantanément tout pouvoir en s'identifiant comme l'un disant "j'ai besoin de quelque chose de vous» et la perspective devient instantanément toute la puissance en ayant la capacité de accepter ou rejeter le vendeur.
Dans le cas d'un top-production, vendeur étoile, exactement le contraire qui est vrai: les gens les approche avec le désir d'acheter, ou au moins se rencontrer et de déterminer s'il ya une crise.
Lorsque cela arrive, la perspective est celle de communiquer, «J'ai un besoin» et que le vendeur peut alors répondre à ce besoin.
Et dans ce genre de processus de vente, le vendeur a le pouvoir. Et obtient la vente sur son ou ses propres termes.
C'est aussi une méthode plus éthique de la vente puisque vous n'êtes pas essayer de forcer quoi que ce soit sur les personnes qui ne peuvent pas en avoir besoin. Vos prospects se sont clairement identifiés comme étant une solution idéale pour votre produit ou service. Cela équivaut à une meilleure satisfaction client, peu ou pas de problèmes après la vente, et des références beaucoup plus pour vous.
Donc si vous voulez passer à l'échelle d'un producteur dans la vente, de commencer à utiliser la psychologie réelle de vente, et amener les gens à s'approcher de vous. C'est le vrai secret des superstars que nous voulons tous imiter.
Le point de Cold Calling
Quel est le meilleur type d'écriture? Recherche, bien pensé et stimulant l'écriture, bien sûr. Eh bien, puisque je vous écris pour mes clients et clients potentiels, je voudrais à virer de l'écriture traditionnelle et juste partager mes pensées, sans le souci de «ai-je écrire correctement?" et d'autres soucis que la plupart des écrivains face.
OK, combien de personnes pensez des produits promotionnels sur une base quotidienne? Évidemment millions, parce que nous sommes la vente de ces articles partout et à toute espèce d'industrie, on peut imaginer. Pourtant, quand je laisser des messages aux gens de me rappeler, je n'entends pas la sonnerie du téléphone. J'ai vérifié avec mon fournisseur de téléphone et on m'a dit que mon téléphone fonctionne très bien, donc ce sont des gens n'appelle pas en arrière? Est-ce la vieille peau et chercher jeu que les gens jouent si bien? Partiellement, mais il ya autre chose qui se passe ici.
Les gens n'aiment pas les appels de vente. La plupart des gens veulent juste connaître quelqu'un dans l'entreprise et les utiliser comme leur fournisseur de produits promotionnels, fournitures de bureau et le reste. Mais alors, faire des distributeurs de produits promotionnels d'un groupe de gens qui vendent des produits de base? Oui et non. Nous savons tous que tout en laissant un message à quelqu'un sans leur offrir une raison impérieuse de le rappeler est une perte de temps. Cependant, j'ai vu des cas où la personne appelée dos seulement parce qu'ils viennent d'avoir un problème avec une commande ou de leur ancien fournisseur a quitté l'entreprise ou est décédé.
Maintenant cela semble tout comme la chance, donc sont des appels à froid en valeur le temps ou pas? Il semblerait que des appels à froid tous les jours est surtout une perte de temps. Mise en réseau, les médias sociaux et en demandant aux clients actuels des références est une meilleure méthode pour obtenir des clients. Cold calling devrait être fait pour une demi-heure à une heure par jour, juste pour laisser des messages avec ceux qui peuvent soudainement besoin de vos services. Mise en face de gens, que ce soit face à face ou en ligne est la meilleure façon d'obtenir des clients. Si les gens ne reviennent pas à vos appels à froid, ne soyez pas surpris. Plutôt, se concentrer sur ce qui fonctionne vraiment, qui se vend relation basée puis on peut presque garantir que les gens vont acheter de vous.
Faisons face à la réalité du monde dans lequel nous vivons Les gens veulent être appréciés, et en laissant des messages disant que vous souhaitez vous présenter n'a pas vraiment leur montrer toute la valeur. Pourquoi devraient-ils vous rencontrer lors de leur fournisseur actuel répond avec eux une fois par mois pour leur montrer les derniers produits? Une meilleure idée est de leur envoyer du chocolat dans le mail, donc au moins vous êtes en leur montrant que vous appréciez le fait qu'ils sont sur un régime mais, honnêtement, vous croyez qu'ils devraient commander des cadeaux chocolat à partir de vous.
Ce n'est pas une blague, parce que la plupart des bénéficiaires mangent du chocolat et de progresser. Vous, en tant que distributeur, doit suivre avec un appel afin de déterminer leur passion culinaire et de voir si ils veulent plus de chocolat. Une fois qu'ils sont accrochés sur le chocolat, vous aurez un temps plus facile de leur vendre leur chocolat pour eux de donner à leurs clients. La nourriture est un excellent moyen d'obtenir dans la porte, alors essayez d'envoyer des chocolats de l'échantillon à tous les clients actuels et potentiels de votre. Ils apprécieront le cadeau et il se peut que vous la terre d'une commande.
OK, combien de personnes pensez des produits promotionnels sur une base quotidienne? Évidemment millions, parce que nous sommes la vente de ces articles partout et à toute espèce d'industrie, on peut imaginer. Pourtant, quand je laisser des messages aux gens de me rappeler, je n'entends pas la sonnerie du téléphone. J'ai vérifié avec mon fournisseur de téléphone et on m'a dit que mon téléphone fonctionne très bien, donc ce sont des gens n'appelle pas en arrière? Est-ce la vieille peau et chercher jeu que les gens jouent si bien? Partiellement, mais il ya autre chose qui se passe ici.
Les gens n'aiment pas les appels de vente. La plupart des gens veulent juste connaître quelqu'un dans l'entreprise et les utiliser comme leur fournisseur de produits promotionnels, fournitures de bureau et le reste. Mais alors, faire des distributeurs de produits promotionnels d'un groupe de gens qui vendent des produits de base? Oui et non. Nous savons tous que tout en laissant un message à quelqu'un sans leur offrir une raison impérieuse de le rappeler est une perte de temps. Cependant, j'ai vu des cas où la personne appelée dos seulement parce qu'ils viennent d'avoir un problème avec une commande ou de leur ancien fournisseur a quitté l'entreprise ou est décédé.
Maintenant cela semble tout comme la chance, donc sont des appels à froid en valeur le temps ou pas? Il semblerait que des appels à froid tous les jours est surtout une perte de temps. Mise en réseau, les médias sociaux et en demandant aux clients actuels des références est une meilleure méthode pour obtenir des clients. Cold calling devrait être fait pour une demi-heure à une heure par jour, juste pour laisser des messages avec ceux qui peuvent soudainement besoin de vos services. Mise en face de gens, que ce soit face à face ou en ligne est la meilleure façon d'obtenir des clients. Si les gens ne reviennent pas à vos appels à froid, ne soyez pas surpris. Plutôt, se concentrer sur ce qui fonctionne vraiment, qui se vend relation basée puis on peut presque garantir que les gens vont acheter de vous.
Faisons face à la réalité du monde dans lequel nous vivons Les gens veulent être appréciés, et en laissant des messages disant que vous souhaitez vous présenter n'a pas vraiment leur montrer toute la valeur. Pourquoi devraient-ils vous rencontrer lors de leur fournisseur actuel répond avec eux une fois par mois pour leur montrer les derniers produits? Une meilleure idée est de leur envoyer du chocolat dans le mail, donc au moins vous êtes en leur montrant que vous appréciez le fait qu'ils sont sur un régime mais, honnêtement, vous croyez qu'ils devraient commander des cadeaux chocolat à partir de vous.
Ce n'est pas une blague, parce que la plupart des bénéficiaires mangent du chocolat et de progresser. Vous, en tant que distributeur, doit suivre avec un appel afin de déterminer leur passion culinaire et de voir si ils veulent plus de chocolat. Une fois qu'ils sont accrochés sur le chocolat, vous aurez un temps plus facile de leur vendre leur chocolat pour eux de donner à leurs clients. La nourriture est un excellent moyen d'obtenir dans la porte, alors essayez d'envoyer des chocolats de l'échantillon à tous les clients actuels et potentiels de votre. Ils apprécieront le cadeau et il se peut que vous la terre d'une commande.
Les nouvelles règles de vente de votre produit à des clients potentiels
L'attention des clients de capture est de plus en plus difficile chaque jour qui passe en raison d'une forte concurrence qui peut être remarqué parmi les différents métiers », où chaque entreprise cherche à attirer l'attention de ses clients potentiels. La plupart des entreprises trouve cependant qu'il est très difficile à mettre en place une première série de réunion. Et même si elles ne pénétrer dans une conversation avec leurs clients, ils ne réussissent pas à les convertir en clients.
Il ya quelques clients potentiels qui vont écouter ce que vous avez dans l'offre pour eux, vous devez vous assurer que vous les garder intéressés et ne pas tomber dans la catégorie «D-Zone", où vous pourrez soit être retardé par une excuse ou de l'autre, licencié pour une heure jusqu'à ce que votre offre est médité ou complètement supprimées. Tous vous avez besoin d'adopter une approche totalement nouvelle, afin que votre taux de succès augmente considérablement.
La question la plus importante que vous devez vous demander à cette heure est de savoir comment vais-je réussir à tout faire par moi-même. Ce que vous devez garder à l'esprit est votre client potentiel n'a pas tout le temps dans le monde à épargner pour vous, vous devez lui fournir une description rapide et brève au sujet de votre produit sans planant autour de trop de détails inutiles et en tournant une explication simple dans un complexe. Assurez-vous que votre description de votre produit est original parce que les clients vont de rejeter tout ce qui est déjà sur le marché. Vous devez vous découragez pas si vous ne pouvez pas convaincre un client d'acheter votre produit, les clients décident parfois de nuit de ne pas acheter un produit particulier et changer leurs priorités pour l'autre si ils trouvent un autre produit pour être plus rentable pour eux.
Les nouvelles règles de la vente de vos produits à ces clients potentiels sont différents de règles anciennes, parce qu'elles jettent des questions difficiles sur les sociétés de marketing plutôt que de fournir un guide du cliché. Lorsque vous voulez fixer une rencontre avec votre prospect, vous devez être sûr de votre produit, de sorte que votre client se sentira comme investir du temps pour discuter de ce sujet avec vous. Vous devez être un grand professionnel qui va donner un aperçu d'un expert à la valeur de marché des différents produits et expliquer à votre prospect que votre produit va être différentes de celles qui sont déjà présents sur le marché.
Il ya quelques clients potentiels qui vont écouter ce que vous avez dans l'offre pour eux, vous devez vous assurer que vous les garder intéressés et ne pas tomber dans la catégorie «D-Zone", où vous pourrez soit être retardé par une excuse ou de l'autre, licencié pour une heure jusqu'à ce que votre offre est médité ou complètement supprimées. Tous vous avez besoin d'adopter une approche totalement nouvelle, afin que votre taux de succès augmente considérablement.
La question la plus importante que vous devez vous demander à cette heure est de savoir comment vais-je réussir à tout faire par moi-même. Ce que vous devez garder à l'esprit est votre client potentiel n'a pas tout le temps dans le monde à épargner pour vous, vous devez lui fournir une description rapide et brève au sujet de votre produit sans planant autour de trop de détails inutiles et en tournant une explication simple dans un complexe. Assurez-vous que votre description de votre produit est original parce que les clients vont de rejeter tout ce qui est déjà sur le marché. Vous devez vous découragez pas si vous ne pouvez pas convaincre un client d'acheter votre produit, les clients décident parfois de nuit de ne pas acheter un produit particulier et changer leurs priorités pour l'autre si ils trouvent un autre produit pour être plus rentable pour eux.
Les nouvelles règles de la vente de vos produits à ces clients potentiels sont différents de règles anciennes, parce qu'elles jettent des questions difficiles sur les sociétés de marketing plutôt que de fournir un guide du cliché. Lorsque vous voulez fixer une rencontre avec votre prospect, vous devez être sûr de votre produit, de sorte que votre client se sentira comme investir du temps pour discuter de ce sujet avec vous. Vous devez être un grand professionnel qui va donner un aperçu d'un expert à la valeur de marché des différents produits et expliquer à votre prospect que votre produit va être différentes de celles qui sont déjà présents sur le marché.
Top Sales Strategies That Work Pro: Niveaux d'engagement Équilibre
Avez-vous déjà investi trop de temps dans une vente? Nous avons tous été là - il me semblait que c'était le seul accord dans le monde, ou du moins à en juger par le temps et l'énergie que vous engageons à vous penseriez que c'est l'affaire du siècle.
Vous sautez à travers des cerceaux à la perspective - même si vous savez au fond que vous semblez faire une quantité disproportionnée de la course autour.
Vous savez ce que je veux dire - ils demander des informations par un certain temps, alors vous faites tout en votre pouvoir pour y arriver pour eux, alors vous découvrir qu'ils n'avaient pas l'utiliser.
Or (et c'est un de mes favoris) vous demandera quelques informations clés d'eux et de tout ce que vous obtenez est le long doigt.
Mais vous avez peur de dire ou faire quoi que ce soit qui pourrait compromettre la transaction, de sorte que vous courir comme un petit chiot s'il vous plaît essayer de la perspective - que je me trompe?
Hey! J'ai été là.
Mais alors qu'est-ce qui se passe? Plusieurs fois, l'affaire ne va pas à travers et vous n'avez jamais vraiment savoir pourquoi, ou les conditions dans lesquelles l'affaire arrive à peine fait qu'il vaut tous les efforts.
Qu'est-ce qu'un professionnel de vente à faire?
Trouver le juste équilibre
J'ai appris (la manière difficile) que lorsque vous traitez avec un prospect, vous devez équilibrer le niveau d'engagement que vous offrez avec le niveau d'engagement que vous recevez. Gardez le processus sur une quille même de vous ne voulez pas regarder de trop vif, ou à l'autre extrême - désintéressée.
Si la perspective n'est pas prêt à s'engager sur la, alors c'est un signal clair à la sortie de la vente ou à la traction au moins tout au fond sur le niveau d'engagement que vous leur offrir.
Que faire d'abord
La première chose à faire est de regarder l'engagement à chaque étape du processus. Si la perspective n'est pas disposé à vous donner certains engagements à l'avant du processus de vente - alors c'est votre signe d'alerte précoce pour pied - il ne reçoit que salissante après ce que vous et ne sortira pas une odeur de roses!
Sorte que les gens sont occupés - est si votre prospect. Par conséquent, il serait bon de discuter de l'équilibre de l'engagement et quelles sont vos attentes par le processus avec votre prospect.
Si vous vous êtes établi comme un expert dans votre secteur d'activité et en tant que conseiller de confiance - ce sera une conversation facile à avoir.
En fait, voici un secret que je voudrais partager avec vous - une stratégie top des ventes Pro que j'utilise pour être sûr que je ne jamais rencontré pré-qualifiés perspectives chaudes dont l'engagement niveaux sont en place dès le départ!
Voulez-vous entendre ce que la stratégie est?
La méthode furtif
J'appelle ça la Méthode d'enquête Stealth, et il va un petit quelque chose comme ça.
Maintenant, je vais vous avertir - il prend un peu de courage, mais si vous prenez mon conseil et vous positionner comme un expert dans votre secteur d'activité, ou au moins un expert pour les gens qui comptent, l'achat de perspectives - alors que c'est beaucoup plus facile.
Cela dit, et d'y penser maintenant - tout en prenant cette étape peut aller un long chemin en vous positionnant comme un expert - quelqu'un dont le temps et les conseils sont respectés et les niveaux d'engagement approprié.
Bon, c'est le bit de vraiment important, donc le lire attentivement.
Lorsque vous prenez rendez-vous avec un prospect, et avant de vous rencontrer, vous allez lui envoyer un questionnaire ou un sondage à remplir po
Pourquoi? Quelle doit être dans le sondage? Comment obtenez-vous les mettre d'accord?
Okay le pourquoi d'abord. Vous savez comment le temps est précieux, non? Alors quel serait-il dire pour vous si vous seulement tous rencontré des gens que vous connaissez a le temps, d'argent, le pouvoir et l'engagement de déplacer la vente à terme?
N'est-il pas une vraie douleur quand vous arrivez à un rendez-vous, et après votre enquête vous avez découvert que cette perspective n'est pas une bonne personne, ou la personne est un travail en soi, qui n'a accepté la nomination parce qu'ils n'avaient rien mieux à faire - ils n'ont aucune autorité réelle?
Eh bien, ce fait en sorte que cela n'arrive pas. Voici pourquoi. Parce que, en leur envoyant des questions spécifiques à l'avance - des questions auxquelles seul un décideur peut répondre - vous vous assurez que vous n'avez pas rencontrer quelqu'un qui va ralentir le processus.
Quelles questions? Le type d'un expert demande; le genre de questions qui vous aideront à comprendre mieux leurs affaires, alors que vous êtes dans une meilleure position pour les aider.
Les questions que vous posez à la première réunion, quand vous découvrez ce que les clients résultat souhaité, c'est ce qu'ils ont fait dans le passé pour atteindre leur objectif? ce qu'ils font maintenant pour résoudre ce problème? Que le résultat va faire pour eux personnellement? Et ainsi de suite. Vous connaissez le type.
Alors, que dites-vous à la perspective? Voici mot à peu près ce que je dis pour mot.
Quoi dire
«Alors que nous pouvons obtenir le meilleur de notre temps ensemble je demande aux clients potentiels que je accepter de rencontrer pour répondre à quelques questions à l'avance.
Je fais cela afin que lorsque nous nous rencontrons, nous pouvons avoir une discussion plus significatives basées autour de ce que c'est que vous voulez atteindre dans le domaine de la [insérer votre secteur d'activité].
Il me donne aussi l'occasion de faire ses devoirs avant de nous rencontrer, si besoin est. Croyez-moi! 10 minutes dépensé judicieusement aujourd'hui nous permet de gagner 60 minutes gaspillées par la suite! "
Alors, voici la chose dans le contexte des niveaux d'engagement. Si ce n'est que la perspective n'est pas disposé à répondre au questionnaire avant la réunion - alors comment sont-ils engagés à trouver une solution?
Rappelez-vous aussi sur le positionnement. Il vous positionne comme un expert, pas un chiot nerveux juste regarder à l'approbation des perspectives. La puissance psychologique derrière cette technique est à couper le souffle, ne négligez pas son efficacité.
Pensez-y un instant. Quels sont les autres représentant des ventes aurait jamais rêvé de faire ce genre de chose. Dans l'esprit les perspectives que vous rencontrez aussi confiant et quelqu'un dont le temps et l'opinion doit être respectée.
Mais que faire si ils sont juste un peu nerveux, ils n'ont pas eu à faire ce genre de chose auparavant?
Voici ce que vous pouvez dire:
"M. Prospect, laissez-moi vous demander si j'étais juste un autre représentant des ventes pensez-vous je risque de la vente en vous demandant de faire ce pour cette raison que je demande au peuple que je rencontre pour ce faire est simple:.? Il est dans leur intérêt et produit les meilleurs résultats à long terme. "
Par ailleurs, aimeriez-vous en savoir plus sur comment vous pouvez faire plus de ventes, en moins de temps, avec moins de stress en utilisant cette information sorte dans votre carrière de vente?
Vous sautez à travers des cerceaux à la perspective - même si vous savez au fond que vous semblez faire une quantité disproportionnée de la course autour.
Vous savez ce que je veux dire - ils demander des informations par un certain temps, alors vous faites tout en votre pouvoir pour y arriver pour eux, alors vous découvrir qu'ils n'avaient pas l'utiliser.
Or (et c'est un de mes favoris) vous demandera quelques informations clés d'eux et de tout ce que vous obtenez est le long doigt.
Mais vous avez peur de dire ou faire quoi que ce soit qui pourrait compromettre la transaction, de sorte que vous courir comme un petit chiot s'il vous plaît essayer de la perspective - que je me trompe?
Hey! J'ai été là.
Mais alors qu'est-ce qui se passe? Plusieurs fois, l'affaire ne va pas à travers et vous n'avez jamais vraiment savoir pourquoi, ou les conditions dans lesquelles l'affaire arrive à peine fait qu'il vaut tous les efforts.
Qu'est-ce qu'un professionnel de vente à faire?
Trouver le juste équilibre
J'ai appris (la manière difficile) que lorsque vous traitez avec un prospect, vous devez équilibrer le niveau d'engagement que vous offrez avec le niveau d'engagement que vous recevez. Gardez le processus sur une quille même de vous ne voulez pas regarder de trop vif, ou à l'autre extrême - désintéressée.
Si la perspective n'est pas prêt à s'engager sur la, alors c'est un signal clair à la sortie de la vente ou à la traction au moins tout au fond sur le niveau d'engagement que vous leur offrir.
Que faire d'abord
La première chose à faire est de regarder l'engagement à chaque étape du processus. Si la perspective n'est pas disposé à vous donner certains engagements à l'avant du processus de vente - alors c'est votre signe d'alerte précoce pour pied - il ne reçoit que salissante après ce que vous et ne sortira pas une odeur de roses!
Sorte que les gens sont occupés - est si votre prospect. Par conséquent, il serait bon de discuter de l'équilibre de l'engagement et quelles sont vos attentes par le processus avec votre prospect.
Si vous vous êtes établi comme un expert dans votre secteur d'activité et en tant que conseiller de confiance - ce sera une conversation facile à avoir.
En fait, voici un secret que je voudrais partager avec vous - une stratégie top des ventes Pro que j'utilise pour être sûr que je ne jamais rencontré pré-qualifiés perspectives chaudes dont l'engagement niveaux sont en place dès le départ!
Voulez-vous entendre ce que la stratégie est?
La méthode furtif
J'appelle ça la Méthode d'enquête Stealth, et il va un petit quelque chose comme ça.
Maintenant, je vais vous avertir - il prend un peu de courage, mais si vous prenez mon conseil et vous positionner comme un expert dans votre secteur d'activité, ou au moins un expert pour les gens qui comptent, l'achat de perspectives - alors que c'est beaucoup plus facile.
Cela dit, et d'y penser maintenant - tout en prenant cette étape peut aller un long chemin en vous positionnant comme un expert - quelqu'un dont le temps et les conseils sont respectés et les niveaux d'engagement approprié.
Bon, c'est le bit de vraiment important, donc le lire attentivement.
Lorsque vous prenez rendez-vous avec un prospect, et avant de vous rencontrer, vous allez lui envoyer un questionnaire ou un sondage à remplir po
Pourquoi? Quelle doit être dans le sondage? Comment obtenez-vous les mettre d'accord?
Okay le pourquoi d'abord. Vous savez comment le temps est précieux, non? Alors quel serait-il dire pour vous si vous seulement tous rencontré des gens que vous connaissez a le temps, d'argent, le pouvoir et l'engagement de déplacer la vente à terme?
N'est-il pas une vraie douleur quand vous arrivez à un rendez-vous, et après votre enquête vous avez découvert que cette perspective n'est pas une bonne personne, ou la personne est un travail en soi, qui n'a accepté la nomination parce qu'ils n'avaient rien mieux à faire - ils n'ont aucune autorité réelle?
Eh bien, ce fait en sorte que cela n'arrive pas. Voici pourquoi. Parce que, en leur envoyant des questions spécifiques à l'avance - des questions auxquelles seul un décideur peut répondre - vous vous assurez que vous n'avez pas rencontrer quelqu'un qui va ralentir le processus.
Quelles questions? Le type d'un expert demande; le genre de questions qui vous aideront à comprendre mieux leurs affaires, alors que vous êtes dans une meilleure position pour les aider.
Les questions que vous posez à la première réunion, quand vous découvrez ce que les clients résultat souhaité, c'est ce qu'ils ont fait dans le passé pour atteindre leur objectif? ce qu'ils font maintenant pour résoudre ce problème? Que le résultat va faire pour eux personnellement? Et ainsi de suite. Vous connaissez le type.
Alors, que dites-vous à la perspective? Voici mot à peu près ce que je dis pour mot.
Quoi dire
«Alors que nous pouvons obtenir le meilleur de notre temps ensemble je demande aux clients potentiels que je accepter de rencontrer pour répondre à quelques questions à l'avance.
Je fais cela afin que lorsque nous nous rencontrons, nous pouvons avoir une discussion plus significatives basées autour de ce que c'est que vous voulez atteindre dans le domaine de la [insérer votre secteur d'activité].
Il me donne aussi l'occasion de faire ses devoirs avant de nous rencontrer, si besoin est. Croyez-moi! 10 minutes dépensé judicieusement aujourd'hui nous permet de gagner 60 minutes gaspillées par la suite! "
Alors, voici la chose dans le contexte des niveaux d'engagement. Si ce n'est que la perspective n'est pas disposé à répondre au questionnaire avant la réunion - alors comment sont-ils engagés à trouver une solution?
Rappelez-vous aussi sur le positionnement. Il vous positionne comme un expert, pas un chiot nerveux juste regarder à l'approbation des perspectives. La puissance psychologique derrière cette technique est à couper le souffle, ne négligez pas son efficacité.
Pensez-y un instant. Quels sont les autres représentant des ventes aurait jamais rêvé de faire ce genre de chose. Dans l'esprit les perspectives que vous rencontrez aussi confiant et quelqu'un dont le temps et l'opinion doit être respectée.
Mais que faire si ils sont juste un peu nerveux, ils n'ont pas eu à faire ce genre de chose auparavant?
Voici ce que vous pouvez dire:
"M. Prospect, laissez-moi vous demander si j'étais juste un autre représentant des ventes pensez-vous je risque de la vente en vous demandant de faire ce pour cette raison que je demande au peuple que je rencontre pour ce faire est simple:.? Il est dans leur intérêt et produit les meilleurs résultats à long terme. "
Par ailleurs, aimeriez-vous en savoir plus sur comment vous pouvez faire plus de ventes, en moins de temps, avec moins de stress en utilisant cette information sorte dans votre carrière de vente?
Trois compétences critiques des ventes que vous ne peut se passer
Il ya une multitude de techniques de vente qui ont besoin d'être affinée si vous êtes dans une entreprise de vente mais je crois que certains sont beaucoup plus importants que d'autres. Les trois compétences critiques des ventes que je crois que peut faire ou défaire une personne de ventes sont, la gestion du temps, l'adaptabilité et la persistance.
1. Gestion du temps
C'est vraiment un gros pour quiconque gagne sa vie en vendant, car si vous ne savez pas comment gérer votre temps avec précision dans le monde des affaires hautement concurrentiel d'aujourd'hui nous sommes en, vous pourriez éventuellement vous retrouver à la recherche d'une autre profession. C'est pas sorcier, mais elle nécessite une certaine quantité d'auto-discipline et la pré-planification. Au début de chaque journée une personne de ventes devraient savoir exactement ce qu'ils vont faire et comment ils vont y parvenir. Le secret de la répartition du temps avec succès dans la vente est de s'assurer que la majorité du temps est consacré aux tâches proactives qui aideront à générer des revenus. Réactif tâches comme répondre à des génériques de e-mails ou tout simplement de répondre aux gens qui demandent de l'aide, doivent être réduits au minimum. Malheureusement, la plupart des gens trouvent qu'il est difficile de dire non à un collègue ou un ami et pour cette raison même et la planification des objectifs clairs quotidienne permettra de réduire cela.
2. L'adaptabilité
Il ya quelques motifs pour lesquelles les gens les ventes doivent être adaptables, mais l'une des raisons les plus importantes est le fait que nous devons être en mesure de faire face à différents types de personnalité. Il existe quatre types de personnalité distinctifs que nous pouvons rencontrer au cours du processus de vente et nous ne jamais posséder l'un d'eux. Cela signifie que 75% des personnes que nous face à aura un profil différent de celui des nôtres. Si tant de personnes de vente nous ne sommes pas en mesure de s'adapter à ces différences il ya un risque plus élevé que les seules personnes nous finirons vendre, seront parmi les 25% dans notre groupe propre personnalité.
D'autres façons nous avons besoin pour être adaptable à la vente serait d'adapter nos présentations en conformité avec la compréhension du client. Certains clients ont besoin d'une explication plus simplifiée en raison de leur manque de connaissance du produit ou du service. D'autres seront plus versés sur le produit et peut donc être parlé avec le jargon et les termes plus techniques spécifiques à l'industrie.
Certains domaines comme la technologie ou l'informatique sont en constante évolution et les vendeurs sont tenus de garder le rythme. Cette obligation au vendeur de flexibles et prêts à changer leur hauteur sur une base régulière, si nécessaire.
3. Persistance
Une des raisons pour lesquelles les gens positifs ont plus de succès de vendre est en baisse au fait qu'ils ne donnent pas quand tout semble perdu. Positif personnes de ventes sera toujours lui donner une plus tourné dans l'espoir que la possibilité de vente n'est pas entièrement perdu. Ce point est crucial, car la vente est tout au sujet d'être persistant. La plupart des gens n'achètent pas sans 3 ou 4 objections qui est pourquoi les gens des ventes ne devrait jamais accepter "non" comme un. Définitives "non" Les gens vont souvent dire non parce qu'ils veulent remettre une décision et non pas parce qu'ils ne sont pas intéressés Malheureusement, certains nouveaux arrivants à la vente ne réalisent pas ceci et d'abandonner au premier obstacle qu'ils rencontrent. Je me souviens quand j'ai commencé dans le secteur des assurances, je suis tombé sur un bon nombre de vendeurs qui ne pouvait pas gérer ce type de travail. La raison principale était qu'ils ne pouvaient pas faire face au rejet, même si j'ai essayé de leur expliquer que 99% du rejet que vous rencontrez n'est pas une attaque personnelle contre vous en tant qu'individu.
Si vous pouvez maîtriser ces trois compétences, vous serez très réussie dans le monde gratifiant de vendre. Le problème avec moins de personnes qualifiées de vente, c'est qu'ils sont trop prompts à blâmer des facteurs externes de leurs échecs, mais s'ils pouvaient jeter un oeil à eux-mêmes dans le miroir et faire face à leurs faiblesses, le résultat pourrait être une histoire totalement différente.
1. Gestion du temps
C'est vraiment un gros pour quiconque gagne sa vie en vendant, car si vous ne savez pas comment gérer votre temps avec précision dans le monde des affaires hautement concurrentiel d'aujourd'hui nous sommes en, vous pourriez éventuellement vous retrouver à la recherche d'une autre profession. C'est pas sorcier, mais elle nécessite une certaine quantité d'auto-discipline et la pré-planification. Au début de chaque journée une personne de ventes devraient savoir exactement ce qu'ils vont faire et comment ils vont y parvenir. Le secret de la répartition du temps avec succès dans la vente est de s'assurer que la majorité du temps est consacré aux tâches proactives qui aideront à générer des revenus. Réactif tâches comme répondre à des génériques de e-mails ou tout simplement de répondre aux gens qui demandent de l'aide, doivent être réduits au minimum. Malheureusement, la plupart des gens trouvent qu'il est difficile de dire non à un collègue ou un ami et pour cette raison même et la planification des objectifs clairs quotidienne permettra de réduire cela.
2. L'adaptabilité
Il ya quelques motifs pour lesquelles les gens les ventes doivent être adaptables, mais l'une des raisons les plus importantes est le fait que nous devons être en mesure de faire face à différents types de personnalité. Il existe quatre types de personnalité distinctifs que nous pouvons rencontrer au cours du processus de vente et nous ne jamais posséder l'un d'eux. Cela signifie que 75% des personnes que nous face à aura un profil différent de celui des nôtres. Si tant de personnes de vente nous ne sommes pas en mesure de s'adapter à ces différences il ya un risque plus élevé que les seules personnes nous finirons vendre, seront parmi les 25% dans notre groupe propre personnalité.
D'autres façons nous avons besoin pour être adaptable à la vente serait d'adapter nos présentations en conformité avec la compréhension du client. Certains clients ont besoin d'une explication plus simplifiée en raison de leur manque de connaissance du produit ou du service. D'autres seront plus versés sur le produit et peut donc être parlé avec le jargon et les termes plus techniques spécifiques à l'industrie.
Certains domaines comme la technologie ou l'informatique sont en constante évolution et les vendeurs sont tenus de garder le rythme. Cette obligation au vendeur de flexibles et prêts à changer leur hauteur sur une base régulière, si nécessaire.
3. Persistance
Une des raisons pour lesquelles les gens positifs ont plus de succès de vendre est en baisse au fait qu'ils ne donnent pas quand tout semble perdu. Positif personnes de ventes sera toujours lui donner une plus tourné dans l'espoir que la possibilité de vente n'est pas entièrement perdu. Ce point est crucial, car la vente est tout au sujet d'être persistant. La plupart des gens n'achètent pas sans 3 ou 4 objections qui est pourquoi les gens des ventes ne devrait jamais accepter "non" comme un. Définitives "non" Les gens vont souvent dire non parce qu'ils veulent remettre une décision et non pas parce qu'ils ne sont pas intéressés Malheureusement, certains nouveaux arrivants à la vente ne réalisent pas ceci et d'abandonner au premier obstacle qu'ils rencontrent. Je me souviens quand j'ai commencé dans le secteur des assurances, je suis tombé sur un bon nombre de vendeurs qui ne pouvait pas gérer ce type de travail. La raison principale était qu'ils ne pouvaient pas faire face au rejet, même si j'ai essayé de leur expliquer que 99% du rejet que vous rencontrez n'est pas une attaque personnelle contre vous en tant qu'individu.
Si vous pouvez maîtriser ces trois compétences, vous serez très réussie dans le monde gratifiant de vendre. Le problème avec moins de personnes qualifiées de vente, c'est qu'ils sont trop prompts à blâmer des facteurs externes de leurs échecs, mais s'ils pouvaient jeter un oeil à eux-mêmes dans le miroir et faire face à leurs faiblesses, le résultat pourrait être une histoire totalement différente.
Deux questions pour conclure une vente
J'ai été son petit déjeuner avec un client, vendredi dernier, Spike comte de la Société Baxa, en raison de Denver avant un programme de formation, j'ai été livrer, et nous parlions de l'importance de poser des questions et écouter. Il m'a dit que il ya quelques années, il travaillait pour une société de vente d'une solution informatique et que tout en traitant avec le directeur de l'informatique, il a été soudainement en face de la nouvelle CFO et a dû penser vite! Voici ce qu'il a fait.
Il a dit que tandis qu'il sortait d'une réunion avec le directeur, il lui demanda comment il pouvait obtenir en face de la nouvelle CFO (sachant que le CFO a été le décideur ultime). Tout comme il a posé cette question, une direction a été marcher dans le couloir vers eux. Le directeur a dit: "C'est le nouveau CFO là. Laissez-moi vous présenter à lui."
Spike était introduit au CFO et il lui demanda: «J'adorerais passer quelques minutes avec vous et je me demandais quand nous pourrions obtenir un peu de temps sur votre calendrier pour faire cela?" À sa grande surprise, le CFO a déclaré: «J'ai environ 10 minutes dès maintenant, venez dans mon bureau."
Spike était pris par surprise, mais a suivi le CFO dans ce bureau, assis dans le bureau et le directeur financier a déclaré: «Alors, quel est votre avis?" L'esprit de Spike est devenu noir et il a juste assis là pendant un moment. Il ne s'attendait pas à être ici en ce moment et se trouva au dépourvu!
Heureusement cela n'a pas duré trop longtemps et avant qu'il ne savait de Spike a dit, "J'ai juste deux questions pour vous. D'abord, quand un de vos clients, vous les feuilles et les achète à quelqu'un d'autre, ce qui est la principale raison pour cela? Et en second lieu , quelle est la raison principale d'un nouveau client va avec vous plutôt que vos concurrents? "
Après cela, il a ouvert son cahier, stylo en main, et attendit.
Et j'ai attendu. Et attendu ...
Après près de 5 minutes complètes (un nerf soutirage 5 minutes pour être sûr), le CFO a finalement commencé à parler. «C'est une grande question et je vais devoir bien réfléchir à cela. En fait, personne ne m'a jamais demandé qu'avant ...»
Le CFO a ensuite donner ses pensées à ce sujet, et, après qu'ils ont été faits, il a remercié Spike et promis de suivre avec plus d'informations - ce qu'il fit. Après quelques semaines, le CFO, puis suivi à nouveau et j'ai acheté de Spike et son entreprise. Il a dit de l'interaction: "Les deux questions que vous m'avez posées étaient les deux meilleures questions que je n'ai jamais été demandé Ils m'ont forcé à évaluer les deux seules choses qui importait vraiment - ce qui importait le plus à nos clients.".
Spike était évidemment très heureux avec la façon dont cela s'est avéré, mais il m'a dit que la vraie leçon qu'il a apprise de l'interaction est juste combien de temps prendra quelques perspectives pour réfléchir aux questions qu'on leur demande. Il m'a dit: «Depuis que j'ai été là quand j'ai posé la question, je voyais bien qu'il était soigneusement réfléchir à mes questions Depuis que j'ai pu voir que, je n'ai pas l'interrompre -. Plutôt que je viens de fermer et de le laisser penser.
«Cette situation révèle le véritable défi que nous devons relever en tant que représentants des ventes à l'intérieur. Lorsque nous posons des questions sur le téléphone et ne reçoivent pas une réponse immédiate, nous avons tendance à continuer de parler. Ceci est la pire chose que nous pouvons faire. Nous devons absolument le train nous poser des questions puis se taire et écouter. "
Quand je lui demandai la meilleure façon d'enseigner les représentants pour ce faire, il a dit que l'utilisation du bouton de sourdine a été le moyen le plus simple et le meilleur.
Si vous avez lu aucun de mes travaux, alors vous savez que je préfère sont quatre mots, «Tais-toi et écoute." Vous savez aussi que je pense que le bouton de sourdine est le bouton le plus important sur votre téléphone. Pour prouver ceci à vous-même, prendre un engagement aujourd'hui pour poser des questions et en utilisant le bouton de sourdine pour laisser votre prospect vous répondre. Vous serez surpris par ce que vos prospects se révèlent et combien plus il est facile obtenir des offres.
Il a dit que tandis qu'il sortait d'une réunion avec le directeur, il lui demanda comment il pouvait obtenir en face de la nouvelle CFO (sachant que le CFO a été le décideur ultime). Tout comme il a posé cette question, une direction a été marcher dans le couloir vers eux. Le directeur a dit: "C'est le nouveau CFO là. Laissez-moi vous présenter à lui."
Spike était introduit au CFO et il lui demanda: «J'adorerais passer quelques minutes avec vous et je me demandais quand nous pourrions obtenir un peu de temps sur votre calendrier pour faire cela?" À sa grande surprise, le CFO a déclaré: «J'ai environ 10 minutes dès maintenant, venez dans mon bureau."
Spike était pris par surprise, mais a suivi le CFO dans ce bureau, assis dans le bureau et le directeur financier a déclaré: «Alors, quel est votre avis?" L'esprit de Spike est devenu noir et il a juste assis là pendant un moment. Il ne s'attendait pas à être ici en ce moment et se trouva au dépourvu!
Heureusement cela n'a pas duré trop longtemps et avant qu'il ne savait de Spike a dit, "J'ai juste deux questions pour vous. D'abord, quand un de vos clients, vous les feuilles et les achète à quelqu'un d'autre, ce qui est la principale raison pour cela? Et en second lieu , quelle est la raison principale d'un nouveau client va avec vous plutôt que vos concurrents? "
Après cela, il a ouvert son cahier, stylo en main, et attendit.
Et j'ai attendu. Et attendu ...
Après près de 5 minutes complètes (un nerf soutirage 5 minutes pour être sûr), le CFO a finalement commencé à parler. «C'est une grande question et je vais devoir bien réfléchir à cela. En fait, personne ne m'a jamais demandé qu'avant ...»
Le CFO a ensuite donner ses pensées à ce sujet, et, après qu'ils ont été faits, il a remercié Spike et promis de suivre avec plus d'informations - ce qu'il fit. Après quelques semaines, le CFO, puis suivi à nouveau et j'ai acheté de Spike et son entreprise. Il a dit de l'interaction: "Les deux questions que vous m'avez posées étaient les deux meilleures questions que je n'ai jamais été demandé Ils m'ont forcé à évaluer les deux seules choses qui importait vraiment - ce qui importait le plus à nos clients.".
Spike était évidemment très heureux avec la façon dont cela s'est avéré, mais il m'a dit que la vraie leçon qu'il a apprise de l'interaction est juste combien de temps prendra quelques perspectives pour réfléchir aux questions qu'on leur demande. Il m'a dit: «Depuis que j'ai été là quand j'ai posé la question, je voyais bien qu'il était soigneusement réfléchir à mes questions Depuis que j'ai pu voir que, je n'ai pas l'interrompre -. Plutôt que je viens de fermer et de le laisser penser.
«Cette situation révèle le véritable défi que nous devons relever en tant que représentants des ventes à l'intérieur. Lorsque nous posons des questions sur le téléphone et ne reçoivent pas une réponse immédiate, nous avons tendance à continuer de parler. Ceci est la pire chose que nous pouvons faire. Nous devons absolument le train nous poser des questions puis se taire et écouter. "
Quand je lui demandai la meilleure façon d'enseigner les représentants pour ce faire, il a dit que l'utilisation du bouton de sourdine a été le moyen le plus simple et le meilleur.
Si vous avez lu aucun de mes travaux, alors vous savez que je préfère sont quatre mots, «Tais-toi et écoute." Vous savez aussi que je pense que le bouton de sourdine est le bouton le plus important sur votre téléphone. Pour prouver ceci à vous-même, prendre un engagement aujourd'hui pour poser des questions et en utilisant le bouton de sourdine pour laisser votre prospect vous répondre. Vous serez surpris par ce que vos prospects se révèlent et combien plus il est facile obtenir des offres.
Top Sales Strategies That Work Pro: Est-vente moderne Battre vente traditionnels?
Avez-vous jamais posé la question: Quelle est la vente moderne et est-il meilleur que le modèle traditionnel? Et si ce n'est mieux, pourquoi est-il meilleur? C'est une question que beaucoup de gens se posent des ventes pour le moment. Dans cet article je vais discuter de la méthode traditionnelle et les techniques de vente ainsi que ce qu'on peut appeler que la vente moderne et discuter de ce que sont les avantages et inconvénients pour vous, le professionnel de la vente.
La manière traditionnelle:
Voici ce qui arrive avec le modèle traditionnel. Je sais cela parce que c'est ce que j'ai l'habitude de faire; le souvenir d'elle est gravée dans mon cerveau. Vous avez une liste d'entreprises soit auto-générées ou qui vous est donné par votre entreprise.
Vous composez comme un fou juste pour faire un peu de connexions. Puis, quelque chose comme 95% des personnes que vous parlez de devenir agacé et irrité et faire une note mentale de ne pas travailler avec vous comme vous êtes évidemment un représentant démunis et désespérés de ventes! Vous devenez contrarié et frustré. Cela n'aide pas à l'appel suivant soit-vous vous sentez un cercle vicieux venant à votre rencontre!
Sur le plan positif, vous obtenez 2 ou 3 pour convenir d'un rendez-vous. De ces années ont de l'argent, la nécessité ou toute autre autorité réelle de faire progresser le processus de vente à terme de sitôt, si jamais. 1 des 3 ne sera pas là quand vous arrivez pour la nomination, mais continuera à vous donner le courir, vous savez le type.
Maintenant, de ceux que vous rencontrer, vous passez des mois à essayer de les convaincre d'acheter, (ou au moins essayer votre produit ou service). Tout le temps la ou les personnes qui ont le véritable pouvoir de faire quelque chose sont parfaitement inconscients que vous êtes dans le bâtiment, ou que vous même exister!
Et ce ne sont considérés comme des perspectives chaud - vous savez les noms que vous tirez quand votre responsable vous demande ce que vous travaillez?
Bon c'est peut-être un peu injuste. Vous pouvez trouver un acheteur légitime avec un réel besoin - mais faire la queue! Vous êtes comme le vendeur neuvième devront présenter un devis ou appel d'offres - et contre la concurrence ancrées.
Pas un modèle d'affaires.
Le Modern Way
Un acheteur avec des trouvailles de l'argent, le besoin et l'autorité et les contacts que vous parce que vous vous êtes positionné comme un expert dans votre secteur d'activité. Vous avez établi une présence positive dans l'industrie - une présence par laquelle vous n'êtes plus considéré comme une personne nécessiteuse de vente mais comme un conseiller de confiance. Vous entrez dans le processus sur un pied d'égalité - il n'ya pas de file d'attente à la rejoindre.
Comment ça sonne?
Vous aider à la perspective de comprendre comment vous et les services ou produits que vous fournissez peut les aider à atteindre leurs résultats souhaités. Vous sensibiliser la perspective; combler les lacunes dans leurs connaissances vitales. Vous leur montrer comment il a travaillé pour les autres et comment les mêmes peuvent être appliquées dans leur entreprise.
Vous ne vendent plus - vous avez maintenant de faciliter le processus d'achat!
Parce que vous n'êtes plus un représentant des ventes dans le besoin, la perspective (maintenant le client) est ravie de vous avoir à bord. Le cycle entier de vente est souvent raccourcie au rythme de vos besoins. D'autres citations, si nécessaire, ne sont considérées que comme une question de cours et sont étalonnées de votre offre.
Ce n'est pas la seule perspective de vous avoir trouvé à travers votre système génération de leads automatisé conçu pour attirer, convertir et retenir des entreprises. Vous travaillez uniquement avec les prospects qui ont la plus forte probabilité de gagner.
Choix
Lequel de ces deux méthodes de vente appel à vous comme une personne professionnelle de vente? Traditionnel ou moderne?
Par ailleurs, aimeriez-vous en savoir plus sur comment vous pouvez faire plus de ventes, en moins de temps, avec moins de stress en utilisant cette information sorte dans votre carrière de vente?
Si oui, j'ai un gratuitement Top Newsletter Ventes Pro Stratégies, où je révèle les stratégies et les systèmes exacte j'avais l'habitude de passer rapidement de la vente de zéro à héros ventes.
Vous pouvez vous inscrire ici: Top Ventes newsletter Pro Stratégies
La manière traditionnelle:
Voici ce qui arrive avec le modèle traditionnel. Je sais cela parce que c'est ce que j'ai l'habitude de faire; le souvenir d'elle est gravée dans mon cerveau. Vous avez une liste d'entreprises soit auto-générées ou qui vous est donné par votre entreprise.
Vous composez comme un fou juste pour faire un peu de connexions. Puis, quelque chose comme 95% des personnes que vous parlez de devenir agacé et irrité et faire une note mentale de ne pas travailler avec vous comme vous êtes évidemment un représentant démunis et désespérés de ventes! Vous devenez contrarié et frustré. Cela n'aide pas à l'appel suivant soit-vous vous sentez un cercle vicieux venant à votre rencontre!
Sur le plan positif, vous obtenez 2 ou 3 pour convenir d'un rendez-vous. De ces années ont de l'argent, la nécessité ou toute autre autorité réelle de faire progresser le processus de vente à terme de sitôt, si jamais. 1 des 3 ne sera pas là quand vous arrivez pour la nomination, mais continuera à vous donner le courir, vous savez le type.
Maintenant, de ceux que vous rencontrer, vous passez des mois à essayer de les convaincre d'acheter, (ou au moins essayer votre produit ou service). Tout le temps la ou les personnes qui ont le véritable pouvoir de faire quelque chose sont parfaitement inconscients que vous êtes dans le bâtiment, ou que vous même exister!
Et ce ne sont considérés comme des perspectives chaud - vous savez les noms que vous tirez quand votre responsable vous demande ce que vous travaillez?
Bon c'est peut-être un peu injuste. Vous pouvez trouver un acheteur légitime avec un réel besoin - mais faire la queue! Vous êtes comme le vendeur neuvième devront présenter un devis ou appel d'offres - et contre la concurrence ancrées.
Pas un modèle d'affaires.
Le Modern Way
Un acheteur avec des trouvailles de l'argent, le besoin et l'autorité et les contacts que vous parce que vous vous êtes positionné comme un expert dans votre secteur d'activité. Vous avez établi une présence positive dans l'industrie - une présence par laquelle vous n'êtes plus considéré comme une personne nécessiteuse de vente mais comme un conseiller de confiance. Vous entrez dans le processus sur un pied d'égalité - il n'ya pas de file d'attente à la rejoindre.
Comment ça sonne?
Vous aider à la perspective de comprendre comment vous et les services ou produits que vous fournissez peut les aider à atteindre leurs résultats souhaités. Vous sensibiliser la perspective; combler les lacunes dans leurs connaissances vitales. Vous leur montrer comment il a travaillé pour les autres et comment les mêmes peuvent être appliquées dans leur entreprise.
Vous ne vendent plus - vous avez maintenant de faciliter le processus d'achat!
Parce que vous n'êtes plus un représentant des ventes dans le besoin, la perspective (maintenant le client) est ravie de vous avoir à bord. Le cycle entier de vente est souvent raccourcie au rythme de vos besoins. D'autres citations, si nécessaire, ne sont considérées que comme une question de cours et sont étalonnées de votre offre.
Ce n'est pas la seule perspective de vous avoir trouvé à travers votre système génération de leads automatisé conçu pour attirer, convertir et retenir des entreprises. Vous travaillez uniquement avec les prospects qui ont la plus forte probabilité de gagner.
Choix
Lequel de ces deux méthodes de vente appel à vous comme une personne professionnelle de vente? Traditionnel ou moderne?
Par ailleurs, aimeriez-vous en savoir plus sur comment vous pouvez faire plus de ventes, en moins de temps, avec moins de stress en utilisant cette information sorte dans votre carrière de vente?
Si oui, j'ai un gratuitement Top Newsletter Ventes Pro Stratégies, où je révèle les stratégies et les systèmes exacte j'avais l'habitude de passer rapidement de la vente de zéro à héros ventes.
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Vous voulez un moyen infaillible de faire un meilleur appels à froid?
Ecrire un script!
Scripts vous aider à obtenir le droit de le point avec votre contact en réduisant mots supplémentaires et de condensation de votre message dans un facile à avaler «la pilule» qui commence à remédier à des affaires de votre contact "douleur". C'est pourquoi mes employés d'utiliser des scripts.
Et pourquoi je le fais, aussi.
Nous allons analyser une phrase clé d'un de mes scripts les plus réussies:
Comment cette déclaration vous a frappé?
«Nous aidons les sociétés à s'assurer qu'il ya toujours assez d'affaires qualifiés dans leur pipeline des ventes."
Si vous pouviez moins de soins, félicitations, vous avez probablement plus dans votre pipeline que vous pouvez manipuler!
D'autre part, si vous vous trouvez vouloir en savoir plus ... Je vous accro!
1) aider les scripts appels soient plus cohérentes.
Je n'oublie jamais les sujets importants que je dois parler. Je n'ai pas à compter sur ma mémoire et de «réinventer la roue" à chaque fois que je parle à un nouveau contact.
2) Parce que les décideurs reçoivent des dizaines de ventes d'appels par jour, York Consulting a quelques secondes pour attirer leur attention.
Un script bien écrit que ça à la pelle.
3) Les scripts réellement améliorer votre livraison.
Certaines personnes me demandent si je m'ennuie dire la même chose encore et encore. Pas du tout. Je me vois comme un acteur sur l'entreprise "stade", altérant ma lecture pour améliorer la concision et de lisibilité de mon dernier message. Comment cela pourrait-il être ennuyeux?
Comment structurer votre script.
A) Commencez chaque appel avec une courte introduction qui indique immédiatement votre contact que vous appelez. Par exemple:
«Bon matin / après-midi _______ _______ appeler cela est de _______. Nous provide______________ (principaux produits / services et principal avantage sur la concurrence)".
B) Demandez à votre contact qui suit:
· Si elles sont familières avec votre entreprise.
· Si ils utilisent ce que vous fournissez.
· Quand était la dernière fois ils ont regardé ______ ou dans quelle mesure ils peuvent avoir des problème (s) que vous pouvez résoudre - la «douleur» dont j'ai parlé ci-dessus.
C) Obtenez votre contact impliqués dans la conversation TÔT. Ne pas drone. Une conversation est une voie à deux sens. Sinon vous êtes pas mieux que d'une radio commerciale qu'un moyen.
D) de présenter l'essence de votre produit ou service à ce point. Insister sur les principaux avantages. Par exemple:
"__ (Contact )___, nous avons aidé _________( entreprises, ou laisser tomber quelques noms) réduire les coûts en $____ / optimiser l'efficacité par ______ / fournir le retour sur investissement en mois ____ / augmentation de la qualité / l'optimisation des processus, etc
Alors vous voyez, même si vous avez lu à partir d'un script, il peut susciter une conversation très fructueuse.
E) Qualifiez votre contact en lui demandant:
Que leur situation actuelle est-ce que les types de produits qu'ils utilisent, le nombre de postes de travail / employés, les infrastructures, les zones de préoccupation etc.Their-«douleur», problèmes, questions, initiatives etc.What qu'ils ont planifié ou mettent en œuvre pour répondre à leurs préoccupations -amélioration, des réductions de coûts, plus élevés de mise en œuvre des normes, mises à jour, optimisation, etc.What leurs délais is.If leur initiative est budgétisé. (NE parler d'argent en général. NE PAS poser des questions sur les montants réels. Après tout, cet appel une première ... et vous avez connu cette personne pour une ou deux minutes! Donc, ne pas pousser.)
À ce stade, vous aurez une bonne idée:
Quelle situation actuelle de votre contact est. Que leurs problèmes. Quelles sont les initiatives qu'ils ont prises. Que leurs domaines d'intérêt sont.
Basé sur tout ce que vous avez appris jusqu'ici, vous saurez si pour faire avancer ... ou marche arrière.
Si votre contact répond à vos critères de qualification, alors ...
... GO FOR IT!
Maintenant vous êtes au point où vous pouvez demander à rencontrer votre contact personnel à faire face.
Ainsi, par exemple, vous pourriez dire:
"__ (Contact) __, la raison de mon appel, c'est que je tiens à me présenter en personne. En 30 minutes environ, je peux vous montrer comment nous avons aidé (entreprises, ou laisser tomber quelques noms plus) obtenir le meilleur des _______."
Pour conclure l'affaire et obtenir un rendez-vous, dire une des deux choses suivantes:
1) Comment est votre calendrier sur, disons, ___ (date, heure )___?
Scripts vous aider à obtenir le droit de le point avec votre contact en réduisant mots supplémentaires et de condensation de votre message dans un facile à avaler «la pilule» qui commence à remédier à des affaires de votre contact "douleur". C'est pourquoi mes employés d'utiliser des scripts.
Et pourquoi je le fais, aussi.
Nous allons analyser une phrase clé d'un de mes scripts les plus réussies:
Comment cette déclaration vous a frappé?
«Nous aidons les sociétés à s'assurer qu'il ya toujours assez d'affaires qualifiés dans leur pipeline des ventes."
Si vous pouviez moins de soins, félicitations, vous avez probablement plus dans votre pipeline que vous pouvez manipuler!
D'autre part, si vous vous trouvez vouloir en savoir plus ... Je vous accro!
1) aider les scripts appels soient plus cohérentes.
Je n'oublie jamais les sujets importants que je dois parler. Je n'ai pas à compter sur ma mémoire et de «réinventer la roue" à chaque fois que je parle à un nouveau contact.
2) Parce que les décideurs reçoivent des dizaines de ventes d'appels par jour, York Consulting a quelques secondes pour attirer leur attention.
Un script bien écrit que ça à la pelle.
3) Les scripts réellement améliorer votre livraison.
Certaines personnes me demandent si je m'ennuie dire la même chose encore et encore. Pas du tout. Je me vois comme un acteur sur l'entreprise "stade", altérant ma lecture pour améliorer la concision et de lisibilité de mon dernier message. Comment cela pourrait-il être ennuyeux?
Comment structurer votre script.
A) Commencez chaque appel avec une courte introduction qui indique immédiatement votre contact que vous appelez. Par exemple:
«Bon matin / après-midi _______ _______ appeler cela est de _______. Nous provide______________ (principaux produits / services et principal avantage sur la concurrence)".
B) Demandez à votre contact qui suit:
· Si elles sont familières avec votre entreprise.
· Si ils utilisent ce que vous fournissez.
· Quand était la dernière fois ils ont regardé ______ ou dans quelle mesure ils peuvent avoir des problème (s) que vous pouvez résoudre - la «douleur» dont j'ai parlé ci-dessus.
C) Obtenez votre contact impliqués dans la conversation TÔT. Ne pas drone. Une conversation est une voie à deux sens. Sinon vous êtes pas mieux que d'une radio commerciale qu'un moyen.
D) de présenter l'essence de votre produit ou service à ce point. Insister sur les principaux avantages. Par exemple:
"__ (Contact )___, nous avons aidé _________( entreprises, ou laisser tomber quelques noms) réduire les coûts en $____ / optimiser l'efficacité par ______ / fournir le retour sur investissement en mois ____ / augmentation de la qualité / l'optimisation des processus, etc
Alors vous voyez, même si vous avez lu à partir d'un script, il peut susciter une conversation très fructueuse.
E) Qualifiez votre contact en lui demandant:
Que leur situation actuelle est-ce que les types de produits qu'ils utilisent, le nombre de postes de travail / employés, les infrastructures, les zones de préoccupation etc.Their-«douleur», problèmes, questions, initiatives etc.What qu'ils ont planifié ou mettent en œuvre pour répondre à leurs préoccupations -amélioration, des réductions de coûts, plus élevés de mise en œuvre des normes, mises à jour, optimisation, etc.What leurs délais is.If leur initiative est budgétisé. (NE parler d'argent en général. NE PAS poser des questions sur les montants réels. Après tout, cet appel une première ... et vous avez connu cette personne pour une ou deux minutes! Donc, ne pas pousser.)
À ce stade, vous aurez une bonne idée:
Quelle situation actuelle de votre contact est. Que leurs problèmes. Quelles sont les initiatives qu'ils ont prises. Que leurs domaines d'intérêt sont.
Basé sur tout ce que vous avez appris jusqu'ici, vous saurez si pour faire avancer ... ou marche arrière.
Si votre contact répond à vos critères de qualification, alors ...
... GO FOR IT!
Maintenant vous êtes au point où vous pouvez demander à rencontrer votre contact personnel à faire face.
Ainsi, par exemple, vous pourriez dire:
"__ (Contact) __, la raison de mon appel, c'est que je tiens à me présenter en personne. En 30 minutes environ, je peux vous montrer comment nous avons aidé (entreprises, ou laisser tomber quelques noms plus) obtenir le meilleur des _______."
Pour conclure l'affaire et obtenir un rendez-vous, dire une des deux choses suivantes:
1) Comment est votre calendrier sur, disons, ___ (date, heure )___?
Utiliser une société Voyage incitation à augmenter les ventes
Les représentants des ventes peuvent facilement accomplir les bénéfices des sociétés améliorée lorsque l'incitation appropriée est fournie. Voyage des programmes sont devenus un moyen séduisant pour inciter des individus ou des groupes entiers d'atteindre les objectifs souhaités. Bien que ce type de configuration de compensation peut être effectuée en interne, une entreprise expérimentée a les ressources nécessaires pour offrir des récompenses adaptées vente du personnel s'efforcera difficile à acquérir. Une entreprise de voyages de motivation aide à la planification et au suivi du programme. Ces professionnels ont les capacités nécessaires pour négocier des prix pour un budget fixé en même temps l'expérience nécessaire de mettre sur pied un des paquets de destination genre. Une occasion unique et inoubliable est l'objectif d'un programme avec cette ampleur. Ceux qui répondent aux objectifs de transaction décrite dans les délais définis arriver à l'expérience du voyage. Plans d'incitation ont été une ressource de longue date dans le monde des ventes, mais les options de voyage jusqu'à l'ante en offrant une récompense vraiment la peine le temps et l'effort de chaque salarié.
Conseils de Voyage incitatif: Création d'une volonté accrue pour les transactions client réussie
Voyage de récompenses se sont révélés être un outil formidable pour les deux petites et grandes entreprises cherchant une augmentation des ventes. Ces programmes peuvent cibler les membres du personnel seulement ou peuvent également être mis en place pour les clients. Certaines compagnies offrent un voyage à leurs principaux acheteurs comme un prix pour faire des achats cohérente et être un client dédié. Les professionnels peuvent offrir de nombreux conseils de voyage incitation à s'assurer que le programme est en ligne avec les objectifs de ventes. Ce facteur n'est pas comme très importants lorsque les objectifs d'autres sont poussés. Comment cette approche est organisé, communiquée au groupe, et géré affecte le succès du régime d'intéressement. Professionnels de la vente sont plus susceptibles de dépasser la rentabilité vise quand une récompense est offerte de motivation.
Professionnels assembler un programme bien planifié orientée vers les objectifs fixés par l'apprentissage de l'objectif de récompense ainsi que la société de location avant de créer un plan de déplacement. Recherche permet au fournisseur de services de choisir une destination appropriée, créer un itinéraire inoubliable, et mettre en place des processus de gestion pour fournir une aide nécessaire tout au long de l'exécution du programme. Acquérir les organisations considèrent généralement cette approche comme un coût alors qu'ils devraient être en la considérant comme un investissement. Alors que des récompenses en espèces ou des promotions peuvent être utilisés pour le même but, de créer des voyages d'anticipation sur la prochaine expérience possible individus ainsi inspirante pour augmenter les ventes acquises.
Ceux qui ont accompli des objectifs de l'entreprise rappeler les incitations pour une plus longue période de temps et travailler plus fort si un autre voyage est offerte l'année suivante. Quiconque n'a pas eu à aller la première fois autour s'efforcera de recevoir de l'expérience aussi bien. Ils reçoivent des commentaires de motivation de ceux qui ont rencontré les objectifs requis. Conseils d'experts des primes-voyages ou des conseils peuvent aider une entreprise à faire des objectifs de profit réaliste, choisissez une destination intéressante, et font l'intérêt du programme de haut. L'intérêt peut être acquise par le lancement d'un événement autour de la récompense proposée, fournissant un souvenir unique de la destination, ou par des éléments visuels tels que l'amélioration des vidéos. Une entreprise de voyages de motivation fournit les ressources nécessaires pour effectuer ce type de programme de récompense très efficace pour améliorer les totaux des ventes sur une base trimestrielle ou annuelle.
Conseils de Voyage incitatif: Création d'une volonté accrue pour les transactions client réussie
Voyage de récompenses se sont révélés être un outil formidable pour les deux petites et grandes entreprises cherchant une augmentation des ventes. Ces programmes peuvent cibler les membres du personnel seulement ou peuvent également être mis en place pour les clients. Certaines compagnies offrent un voyage à leurs principaux acheteurs comme un prix pour faire des achats cohérente et être un client dédié. Les professionnels peuvent offrir de nombreux conseils de voyage incitation à s'assurer que le programme est en ligne avec les objectifs de ventes. Ce facteur n'est pas comme très importants lorsque les objectifs d'autres sont poussés. Comment cette approche est organisé, communiquée au groupe, et géré affecte le succès du régime d'intéressement. Professionnels de la vente sont plus susceptibles de dépasser la rentabilité vise quand une récompense est offerte de motivation.
Professionnels assembler un programme bien planifié orientée vers les objectifs fixés par l'apprentissage de l'objectif de récompense ainsi que la société de location avant de créer un plan de déplacement. Recherche permet au fournisseur de services de choisir une destination appropriée, créer un itinéraire inoubliable, et mettre en place des processus de gestion pour fournir une aide nécessaire tout au long de l'exécution du programme. Acquérir les organisations considèrent généralement cette approche comme un coût alors qu'ils devraient être en la considérant comme un investissement. Alors que des récompenses en espèces ou des promotions peuvent être utilisés pour le même but, de créer des voyages d'anticipation sur la prochaine expérience possible individus ainsi inspirante pour augmenter les ventes acquises.
Ceux qui ont accompli des objectifs de l'entreprise rappeler les incitations pour une plus longue période de temps et travailler plus fort si un autre voyage est offerte l'année suivante. Quiconque n'a pas eu à aller la première fois autour s'efforcera de recevoir de l'expérience aussi bien. Ils reçoivent des commentaires de motivation de ceux qui ont rencontré les objectifs requis. Conseils d'experts des primes-voyages ou des conseils peuvent aider une entreprise à faire des objectifs de profit réaliste, choisissez une destination intéressante, et font l'intérêt du programme de haut. L'intérêt peut être acquise par le lancement d'un événement autour de la récompense proposée, fournissant un souvenir unique de la destination, ou par des éléments visuels tels que l'amélioration des vidéos. Une entreprise de voyages de motivation fournit les ressources nécessaires pour effectuer ce type de programme de récompense très efficace pour améliorer les totaux des ventes sur une base trimestrielle ou annuelle.
Qu'est-ce à éviter lors Cold Calling - Mots à éviter
Si vous êtes juste de commencer dans le processus de vente, ou si vous mettez à jour vos procédures de vente dans l'espoir d'obtenir de meilleurs résultats, les chances sont vos scripts cold calling sera d'obtenir au moins certains de l'attention. Si oui, vous pouvez juste se demander ce qu'il faut éviter quand on appelle le froid, et dans cet article, nous examinons quelques mots qui ne sont certainement pas les ventes amical! Donc, si vous êtes prêt à en apprendre davantage sur ce qu'il faut éviter lors de l'appel à froid, en termes de «vocabulaire» vos ventes lisez la suite!
Peut-être
Lorsque vous appelez le froid, votre meilleure chance de succès est d'être sûr de lui, confiant, et 100% bien versé dans ce que vous vendez. Si vous utilisez le mot «peut-être dans vos scripts de vente, vous courez le risque de paraître fade wishy. Il est ou n'est pas. En choisir un.
Ne pas
En fait, toute négative, en décrivant votre produit ou service, est un non catégorique. Vous voulez la liste des attributs positifs - et non par la négative. Donc au lieu de penser à ce que vous ne faites pas, ne peut pas offrir, ou ne fournira pas, pensez à ce que vous faites, peut et va. Puis écrire sur ceux-ci.
Espoir
Quand vous dites à votre client que vous êtes «espérant» pour quelque chose, vous n'êtes pas sûr, êtes-vous? Si vous n'êtes pas sûr, alors pourquoi devraient-ils être? Ne laissez jamais une perspective entendre que vous n'êtes pas à 100% derrière votre produit, votre entreprise ou votre service, ou il est tout probable que vous perdiez la vente.
Contrat
Cela peut sembler assez anodin, mais le contrat mot évoque toutes sortes d'images désagréables d'avocats, d'être "liées" et autres pensées négatives. Lorsque vous écrivez un nouveau script de vente, vous voulez éviter ces idées négatives, alors assurez-vous que tout les mots comme contrat qui indiquent que votre prospect sera enfermé dans sont sur votre liste de ce qu'il faut éviter lors de l'appel à froid.
Cher
Nous savons tous que les gens veulent payer moins cher pour les biens et services, mais le mot bon sonne juste, bien, bon marché. Pensez «bon et méchant» et vous avez une idée de ce qui se passe dans votre esprit quand vous dites que les perspectives à bon marché. Stick à «rentable», «valeur pour l'argent», ou «prix très compétitif." Tous d'eux sonne mieux, et de dire la même chose, sans faire de votre prospect penser mal faite, les biens à faible coût ou de services.
Ce n'est certainement pas une liste complète des mots à éviter lorsque vous vous demandez ce qu'il faut éviter quand on appelle le froid, mais c'est un début. En règle générale, vous devriez éviter tout mot qui a une connotation négative, même si vous l'utilisez dans un sens positif. Les consommateurs ont tendance à entendre le mot négatif, et forment une connexion négative avec votre marque, sans même s'en rendre compte.
Peut-être
Lorsque vous appelez le froid, votre meilleure chance de succès est d'être sûr de lui, confiant, et 100% bien versé dans ce que vous vendez. Si vous utilisez le mot «peut-être dans vos scripts de vente, vous courez le risque de paraître fade wishy. Il est ou n'est pas. En choisir un.
Ne pas
En fait, toute négative, en décrivant votre produit ou service, est un non catégorique. Vous voulez la liste des attributs positifs - et non par la négative. Donc au lieu de penser à ce que vous ne faites pas, ne peut pas offrir, ou ne fournira pas, pensez à ce que vous faites, peut et va. Puis écrire sur ceux-ci.
Espoir
Quand vous dites à votre client que vous êtes «espérant» pour quelque chose, vous n'êtes pas sûr, êtes-vous? Si vous n'êtes pas sûr, alors pourquoi devraient-ils être? Ne laissez jamais une perspective entendre que vous n'êtes pas à 100% derrière votre produit, votre entreprise ou votre service, ou il est tout probable que vous perdiez la vente.
Contrat
Cela peut sembler assez anodin, mais le contrat mot évoque toutes sortes d'images désagréables d'avocats, d'être "liées" et autres pensées négatives. Lorsque vous écrivez un nouveau script de vente, vous voulez éviter ces idées négatives, alors assurez-vous que tout les mots comme contrat qui indiquent que votre prospect sera enfermé dans sont sur votre liste de ce qu'il faut éviter lors de l'appel à froid.
Cher
Nous savons tous que les gens veulent payer moins cher pour les biens et services, mais le mot bon sonne juste, bien, bon marché. Pensez «bon et méchant» et vous avez une idée de ce qui se passe dans votre esprit quand vous dites que les perspectives à bon marché. Stick à «rentable», «valeur pour l'argent», ou «prix très compétitif." Tous d'eux sonne mieux, et de dire la même chose, sans faire de votre prospect penser mal faite, les biens à faible coût ou de services.
Ce n'est certainement pas une liste complète des mots à éviter lorsque vous vous demandez ce qu'il faut éviter quand on appelle le froid, mais c'est un début. En règle générale, vous devriez éviter tout mot qui a une connotation négative, même si vous l'utilisez dans un sens positif. Les consommateurs ont tendance à entendre le mot négatif, et forment une connexion négative avec votre marque, sans même s'en rendre compte.
Qu'est-ce que le cycle d'achat?
Création d'une vente est une évolution. Un vendeur doit passer du simple au complexe de fermer. A chaque étape de l'évolution, le vendeur et son produit résout un problème important pour un client.
Pour un vendeur d'avoir un appel réussi, le client présente un problème, et le vendeur crée une solution. La vente est de créer et de peindre un tableau pour le client. Le client doit visualiser comment ce produit va résoudre leur problème pour eux. La clôture d'une vente est un cycle en trois phases.
DÉFINITION DE PHASE I. PROBLÈME. Une vente est terminée quand un problème est résolu. Une personne de vente et le client doivent se connecter. Une personne de vente doivent comprendre quels sont les problèmes de leur client est confronté. La préparation est la clé du succès d'une situation de vente. Un vendeur doit savoir quels sont les problèmes d'un client est confronté. Il doit être capable d'expliquer pourquoi leur produit est la solution.
Il ya quelques années, le PDG d'une compagnie de voiture majeur a été confronté à un dilemme. Ses modèles ne sont pas à vendre et son principal concurrent avait une technologie qui semblait insurmontable à rivaliser. Une société de logiciels a montré le PDG d'une technologie qui serait de redéfinir complètement l'industrie automobile. Le vendeur de logiciels avait un client avec un problème, et il avait un produit, un logiciel, qui a résolu ce problème.
PHASE II. PROBLÈME SOLUTION. C'est la phase de présentation. C'est la phase dans laquelle vous expliquez à votre client pourquoi votre solution de produit est la réponse au problème des clients. Dans le cas du PDG, il avait mal, marques ennuyeux. Il avait des marques qui ne communiquent pas à son marché, surtout les conducteurs jeunes, la génération Y critique, âgés de 18 à 45 qui sont l'élément vital d'une entreprise automobile.
La solution de vendeur était un changeur de jeu. Il a montré le PDG d'un logiciel qui allait transformer l'industrie automobile d'être une compagnie de transport pour être une marque de médias sociaux. Le logiciel concurrent était dans la voiture. Le nouveau logiciel a redéfini le marché des voitures. Le nouveau logiciel créé une bataille qui a été menée en dehors de la voiture. Le nouveau logiciel a permis aux conducteurs de prendre toutes leurs médias sociaux et de ses périphériques et de créer un moyen par lequel ils pourraient se brancher les appareils dans le tableau de bord. Les jeunes gens qui constituaient le marché cible texted beaucoup. Avec ce nouveau logiciel, textos pourrais continuer, mais les textos se poursuivraient, alors que le jeune conducteur aurait deux mains sur le volant, la conduite.
PHASE III. CRÉER UNE VISION (fermeture l'affaire). La façon dont une face est fermé, c'est que le client doit avoir une vision de la façon dont votre produit résout son problème. C'est ce qui s'est passé dans le cas de l'entreprise automobile. Le PDG a pu voir, ont une vision, que le logiciel serait ré-arranger la catégorie voiture entière à son avantage. Le PDG pouvait voir que désormais sa marque ennuyeuse a été transformé en marque dominante dans les voitures, grâce à l'utilisation de ce progiciel.
Pour un vendeur d'avoir un appel réussi, le client présente un problème, et le vendeur crée une solution. La vente est de créer et de peindre un tableau pour le client. Le client doit visualiser comment ce produit va résoudre leur problème pour eux. La clôture d'une vente est un cycle en trois phases.
DÉFINITION DE PHASE I. PROBLÈME. Une vente est terminée quand un problème est résolu. Une personne de vente et le client doivent se connecter. Une personne de vente doivent comprendre quels sont les problèmes de leur client est confronté. La préparation est la clé du succès d'une situation de vente. Un vendeur doit savoir quels sont les problèmes d'un client est confronté. Il doit être capable d'expliquer pourquoi leur produit est la solution.
Il ya quelques années, le PDG d'une compagnie de voiture majeur a été confronté à un dilemme. Ses modèles ne sont pas à vendre et son principal concurrent avait une technologie qui semblait insurmontable à rivaliser. Une société de logiciels a montré le PDG d'une technologie qui serait de redéfinir complètement l'industrie automobile. Le vendeur de logiciels avait un client avec un problème, et il avait un produit, un logiciel, qui a résolu ce problème.
PHASE II. PROBLÈME SOLUTION. C'est la phase de présentation. C'est la phase dans laquelle vous expliquez à votre client pourquoi votre solution de produit est la réponse au problème des clients. Dans le cas du PDG, il avait mal, marques ennuyeux. Il avait des marques qui ne communiquent pas à son marché, surtout les conducteurs jeunes, la génération Y critique, âgés de 18 à 45 qui sont l'élément vital d'une entreprise automobile.
La solution de vendeur était un changeur de jeu. Il a montré le PDG d'un logiciel qui allait transformer l'industrie automobile d'être une compagnie de transport pour être une marque de médias sociaux. Le logiciel concurrent était dans la voiture. Le nouveau logiciel a redéfini le marché des voitures. Le nouveau logiciel créé une bataille qui a été menée en dehors de la voiture. Le nouveau logiciel a permis aux conducteurs de prendre toutes leurs médias sociaux et de ses périphériques et de créer un moyen par lequel ils pourraient se brancher les appareils dans le tableau de bord. Les jeunes gens qui constituaient le marché cible texted beaucoup. Avec ce nouveau logiciel, textos pourrais continuer, mais les textos se poursuivraient, alors que le jeune conducteur aurait deux mains sur le volant, la conduite.
PHASE III. CRÉER UNE VISION (fermeture l'affaire). La façon dont une face est fermé, c'est que le client doit avoir une vision de la façon dont votre produit résout son problème. C'est ce qui s'est passé dans le cas de l'entreprise automobile. Le PDG a pu voir, ont une vision, que le logiciel serait ré-arranger la catégorie voiture entière à son avantage. Le PDG pouvait voir que désormais sa marque ennuyeuse a été transformé en marque dominante dans les voitures, grâce à l'utilisation de ce progiciel.
Qu'est-ce que ça prend pour être un bon vendeur
Un rôle dans la vente est une tâche particulière au sein d'une organisation de l'entreprise, de sorte que vous pourriez penser qu'il est un métier facile. Toutefois, pour être une personne de vente réussie, vous aurez besoin d'avoir certaines compétences très spécifiques.
Les vendeurs sont généralement très confiant et sortant, et ils savent ce qu'ils veulent dans la vie. S'ils décident qu'ils vont vendre beaucoup de produits alors rien ne les empêchent de faire exactement cela, qu'ils soient dans un rôle de vente sur les emplois de bureau ou de Manchester sur la base un rôle principal des ventes pour les bureaux de Manchester postes vacants.
Voici quelques conseils sur ce qu'il faut pour être une bonne personne de vente,
1. Comprendre le marché vous êtes en est primordiale donc il est inutile d'avoir le meilleur produit sur le marché, y compris avoir le don de l'éloquence, mais ne sachant pas le marché.
2. Vous devriez savoir tout ce qu'il ya à savoir sur votre produit, y compris tous les points positifs et aussi tous les mauvais points sur le produit. Vous devez créer des points de contrer ces mauvais points de sorte que si votre client les élève, vous pouvez construire une argumentation solide. Vous ne pouvez pas créer un bon discours, si vous ne sonnent pas vraiment convaincant si vous avez besoin pour garder l'attention de votre auditoire.
3. De même, un bon vendeur aura l'amour ou bien semblent aimer le produit lui-même.
4. La majorité des caractéristiques du produit devrait résout entièrement les besoins de la clientèle, de sorte que le vendeur devrait savoir ce que ce «besoin» est.
5. Un bon vendeur aura des directives claires dans ce qu'ils veulent réaliser dans la vie professionnelle et dans le long terme.
6. L'écoute est une exigence clé d'un homme de bonnes ventes que très souvent, qu'ils considèrent comme un long discours sur les caractéristiques du produit, mais ne fait pas écouter ce que le client est le leur dire. Ecoute d'un nouveau client en particulier est important de comprendre et d'adapter les points de vente de votre produit pour ce qui est requis par le client.
7. Garder vos oreilles et les yeux ouverts pour les mouvements de vos concurrents vous tiendrons une longueur d'avance du match.
8. Se tenir au courant de l'évolution du marché techniques vous tiendrons une longueur d'avance ainsi, car il offre de précieuses occasions de progrès comme un homme de bonnes ventes. Garder un oeil sur le marché veille à ce que vous ne perdez pas la trace de vos clients ou votre produit.
Les vendeurs sont généralement très confiant et sortant, et ils savent ce qu'ils veulent dans la vie. S'ils décident qu'ils vont vendre beaucoup de produits alors rien ne les empêchent de faire exactement cela, qu'ils soient dans un rôle de vente sur les emplois de bureau ou de Manchester sur la base un rôle principal des ventes pour les bureaux de Manchester postes vacants.
Voici quelques conseils sur ce qu'il faut pour être une bonne personne de vente,
1. Comprendre le marché vous êtes en est primordiale donc il est inutile d'avoir le meilleur produit sur le marché, y compris avoir le don de l'éloquence, mais ne sachant pas le marché.
2. Vous devriez savoir tout ce qu'il ya à savoir sur votre produit, y compris tous les points positifs et aussi tous les mauvais points sur le produit. Vous devez créer des points de contrer ces mauvais points de sorte que si votre client les élève, vous pouvez construire une argumentation solide. Vous ne pouvez pas créer un bon discours, si vous ne sonnent pas vraiment convaincant si vous avez besoin pour garder l'attention de votre auditoire.
3. De même, un bon vendeur aura l'amour ou bien semblent aimer le produit lui-même.
4. La majorité des caractéristiques du produit devrait résout entièrement les besoins de la clientèle, de sorte que le vendeur devrait savoir ce que ce «besoin» est.
5. Un bon vendeur aura des directives claires dans ce qu'ils veulent réaliser dans la vie professionnelle et dans le long terme.
6. L'écoute est une exigence clé d'un homme de bonnes ventes que très souvent, qu'ils considèrent comme un long discours sur les caractéristiques du produit, mais ne fait pas écouter ce que le client est le leur dire. Ecoute d'un nouveau client en particulier est important de comprendre et d'adapter les points de vente de votre produit pour ce qui est requis par le client.
7. Garder vos oreilles et les yeux ouverts pour les mouvements de vos concurrents vous tiendrons une longueur d'avance du match.
8. Se tenir au courant de l'évolution du marché techniques vous tiendrons une longueur d'avance ainsi, car il offre de précieuses occasions de progrès comme un homme de bonnes ventes. Garder un oeil sur le marché veille à ce que vous ne perdez pas la trace de vos clients ou votre produit.
Pourquoi Acheter et Vendre les cycles peuvent être désynchronisés et Que faire à ce sujet - Partie 1 de 2
Avez-vous jamais sorti d'un appel de vente penser 'c'est une valeur sûre chose »que d'être déçu plus tard quand vous apprendre le métier est allé à un concurrent? Donc ce qui s'est passé? Aurait-on pu le coût, un concurrent avait un meilleur produit ou service ou le vendeur concurrent était plus compétent? (Aïe!)
Toutes les raisons ci-dessus sont possibles, mais dans une vente complexe la cause la plus commune d'avoir perdu la vente est le cycle de vente est hors de synchronisation avec le cycle d'achat du client. Alors, comment cela se produire?
Le plus souvent, c'est parce que le vendeur a développé une stratégie de vente en isolement à la stratégie d'achat du client. Les efforts du vendeur meilleure vente sont alors en palettes en raison de la disparité.
Achat et vente sont deux processus. Si le vendeur sait que leurs processus de vente alors c'est seulement une question de processus d'apprentissage de l'acheteur. Quand un client prend la décision d'acheter un produit ou un service qu'ils progressent à travers cinq étapes distinctes. Ce sont:
1. Caché
Si le client (le décideur) ne sait pas ou refuse de reconnaître qu'il existe un problème, celui qui devrait être abordée, rien ne se passe. Il n'est pas rare pour les autres dans l'organisation d'être au courant d'un problème et ne pas agir sur elle pour une série de raisons. Ces personnes peuvent être d'intérêt pour vous d'informations de fond sur le problème et ses effets sur les employés et l'entreprise elle-même. Cette information peut vous aider à construire votre business case.
2. Sensibilisation
Lorsque le client a identifié ou reconnu qu'un problème existe, celui qui est coûteux, ou causant gêne et des difficultés qu'ils voudront y faire face.
Votre rôle dans la phase de sensibilisation du client est pleinement découvrir l'étendue du problème et ses effets sur leur organisation. Cela clarifiera la gravité du problème et son urgence à agir.
3. Analyse
Analyse implique que le client regarde toutes les options disponibles, y compris les fournisseurs potentiels et de dépistage à utiliser les ressources internes, le cas échéant.
Dans le contexte concurrentiel d'aujourd'hui les clients environnement de vente prennent plus de temps au cours de cette étape de leur cycle d'achat. Pour déplacer cette étape le long vite vendeurs peuvent être tentés de pression ou «vendre» le client en offrant un rabais. Cela peut entraîner dans leur marge de profit loin de donner inutilement avec peu ou aucun effet sur le calendrier.
Pendant cette étape:
• Découvrez ce que les critères de sélection du client et seront les facteurs de la décision sera fondée sur, par exemple le soutien à la clientèle, dans un délai convenu
• Développer sur et obtenir un accord sur les critères de sélection. Cela peut inclure un élément que le client peut avoir manqué et qui est une des forces de votre organisation. Par exemple: vente régulière des appels dans le réseau du client de branches. S'il vous plaît noter: le client a besoin de s'entendre avec les autres éléments des critères de sélection.
• Souligner la correspondance étroite qui existe entre votre produit ou service et des articles sur leurs critères de sélection
Lors de l'évaluation et de choix d'un fournisseur, les clients utilisent des critères de sélection qui peuvent être classés comme essentiels et non essentiels. Ils ont également l'utiliser pour comparer les avantages et les inconvénients de chaque proposition.
Exemple:
Critères de sélection - Service, coût et qualité
Proposition réussie - Service, qualité et coût
Certains clients placera notes pondérées de chaque critère en particulier quand une décision importante devra être faite. Une correspondance parfaite entre les critères de sélection et la proposition retenue est peu probable si certaines négociations peuvent être nécessaires. Le bon vendeur sera celui qui a été en mesure d'atteindre la plus proche entre les critères de sélection du client et de leur proposition.
Erreurs de stratégie commune
• Ne pas poser les bonnes questions pour découvrir les critères de sélection
• En supposant que les critères de sélection
• L'incapacité de modifier ou d'élargir les critères de sélection donc c'est un match proche de la proposition du vendeur
• Une inadéquation entre l'achat et de vente étape du cycle de
• Ne pas relier principaux critères de sélection avec le produit ou la valeur significative du service.
Pour parvenir à un résultat positif au stade de l'analyse n'est pas une tâche facile. C'est parce que l'éventail des personnes impliquées dans l'influence d'une décision et leurs motivations individuelles peuvent varier considérablement. L'influence des concurrents et la résistance naturelle des gens à changer aussi jouer leur rôle.
Modification des critères de sélection nécessite une ou plusieurs des stratégies suivantes:
• Écrivez ou verbaliser une déclaration critères de sélection basés sur les besoins du client et l'avantage / s de votre produit ou service. Encourager la participation et de fournir de bonnes raisons commerciales pour le client d'utiliser les critères de sélection pour prendre leur décision
• Réaffirmer votre produit ou service un avantage / s et sa compatibilité avec au moins un des critères essentiels
• Augmenter la valeur des critères que l'on croit être moins essentielles. Il peut avoir été manquée ou à prix réduit précédemment et devrait être réexaminée.
Les stratégies qui peuvent travailler sont:
• Négocier et être innovant en proposant quelque chose de différent mais toujours de satisfaire aux critères du client
• Montrer comment les autres critères sont tout aussi importants
• Élargir les critères d'inclure d'autres afin de détourner l'attention ceux que vous ne pouvez pas répondre. C'est la stratégie la plus risquée et la plus difficile et doit être utilisé avec grand soin.
Gagner un avantage concurrentiel par la différenciation
Une stratégie de différenciation réussie est celle dans laquelle le client a choisi votre produit ou service sur vos concurrents, car ils croient que la différence est qu'ils bénéficieront d'. Un exemple est le service à la clientèle supérieur.
Pour se qualifier comme un différentiateur il doit d'abord répondre aux besoins du client et il doit y avoir une différence mesurable entre vous et l'offre de vos concurrents ou alternatifs internes du client.
Il ya deux catégories de différentiateurs:
i) Immobilisations corporelles différentiateurs
Les clients peuvent facilement mesurer différentiateurs tangibles, par exemple une spécification. Si votre produit ou service comprend un facteur de différenciation tangibles qui est dans leurs critères de sélection, votre proposition sera favorisée. Lorsque les clients ont besoin pour prendre une décision rapidement, ils comptent souvent sur les différentiateurs tangibles.
ii) différentiateurs incorporelles
Les clients peuvent trouver ces plus ardu de mesurer en raison de la nature même d'un actif incorporel de différenciation, par exemple le niveau d'engagement envers le service à la clientèle.
Les clients sont de plus en plus regardant différentiateurs pour prendre leur décision. Selon l'importance qu'ils accordent à des facteurs tangibles ou intangibles et comment ils s'harmonisent avec votre proposition va déterminer l'. Facile ou difficile de la vente
Ceci conclut la partie 1. Partie 2 vous donnera les étapes 4 et 5 du cycle d'achat et le cycle de vente y compris les difficultés de vente des pipelines.
Toutes les raisons ci-dessus sont possibles, mais dans une vente complexe la cause la plus commune d'avoir perdu la vente est le cycle de vente est hors de synchronisation avec le cycle d'achat du client. Alors, comment cela se produire?
Le plus souvent, c'est parce que le vendeur a développé une stratégie de vente en isolement à la stratégie d'achat du client. Les efforts du vendeur meilleure vente sont alors en palettes en raison de la disparité.
Achat et vente sont deux processus. Si le vendeur sait que leurs processus de vente alors c'est seulement une question de processus d'apprentissage de l'acheteur. Quand un client prend la décision d'acheter un produit ou un service qu'ils progressent à travers cinq étapes distinctes. Ce sont:
1. Caché
Si le client (le décideur) ne sait pas ou refuse de reconnaître qu'il existe un problème, celui qui devrait être abordée, rien ne se passe. Il n'est pas rare pour les autres dans l'organisation d'être au courant d'un problème et ne pas agir sur elle pour une série de raisons. Ces personnes peuvent être d'intérêt pour vous d'informations de fond sur le problème et ses effets sur les employés et l'entreprise elle-même. Cette information peut vous aider à construire votre business case.
2. Sensibilisation
Lorsque le client a identifié ou reconnu qu'un problème existe, celui qui est coûteux, ou causant gêne et des difficultés qu'ils voudront y faire face.
Votre rôle dans la phase de sensibilisation du client est pleinement découvrir l'étendue du problème et ses effets sur leur organisation. Cela clarifiera la gravité du problème et son urgence à agir.
3. Analyse
Analyse implique que le client regarde toutes les options disponibles, y compris les fournisseurs potentiels et de dépistage à utiliser les ressources internes, le cas échéant.
Dans le contexte concurrentiel d'aujourd'hui les clients environnement de vente prennent plus de temps au cours de cette étape de leur cycle d'achat. Pour déplacer cette étape le long vite vendeurs peuvent être tentés de pression ou «vendre» le client en offrant un rabais. Cela peut entraîner dans leur marge de profit loin de donner inutilement avec peu ou aucun effet sur le calendrier.
Pendant cette étape:
• Découvrez ce que les critères de sélection du client et seront les facteurs de la décision sera fondée sur, par exemple le soutien à la clientèle, dans un délai convenu
• Développer sur et obtenir un accord sur les critères de sélection. Cela peut inclure un élément que le client peut avoir manqué et qui est une des forces de votre organisation. Par exemple: vente régulière des appels dans le réseau du client de branches. S'il vous plaît noter: le client a besoin de s'entendre avec les autres éléments des critères de sélection.
• Souligner la correspondance étroite qui existe entre votre produit ou service et des articles sur leurs critères de sélection
Lors de l'évaluation et de choix d'un fournisseur, les clients utilisent des critères de sélection qui peuvent être classés comme essentiels et non essentiels. Ils ont également l'utiliser pour comparer les avantages et les inconvénients de chaque proposition.
Exemple:
Critères de sélection - Service, coût et qualité
Proposition réussie - Service, qualité et coût
Certains clients placera notes pondérées de chaque critère en particulier quand une décision importante devra être faite. Une correspondance parfaite entre les critères de sélection et la proposition retenue est peu probable si certaines négociations peuvent être nécessaires. Le bon vendeur sera celui qui a été en mesure d'atteindre la plus proche entre les critères de sélection du client et de leur proposition.
Erreurs de stratégie commune
• Ne pas poser les bonnes questions pour découvrir les critères de sélection
• En supposant que les critères de sélection
• L'incapacité de modifier ou d'élargir les critères de sélection donc c'est un match proche de la proposition du vendeur
• Une inadéquation entre l'achat et de vente étape du cycle de
• Ne pas relier principaux critères de sélection avec le produit ou la valeur significative du service.
Pour parvenir à un résultat positif au stade de l'analyse n'est pas une tâche facile. C'est parce que l'éventail des personnes impliquées dans l'influence d'une décision et leurs motivations individuelles peuvent varier considérablement. L'influence des concurrents et la résistance naturelle des gens à changer aussi jouer leur rôle.
Modification des critères de sélection nécessite une ou plusieurs des stratégies suivantes:
• Écrivez ou verbaliser une déclaration critères de sélection basés sur les besoins du client et l'avantage / s de votre produit ou service. Encourager la participation et de fournir de bonnes raisons commerciales pour le client d'utiliser les critères de sélection pour prendre leur décision
• Réaffirmer votre produit ou service un avantage / s et sa compatibilité avec au moins un des critères essentiels
• Augmenter la valeur des critères que l'on croit être moins essentielles. Il peut avoir été manquée ou à prix réduit précédemment et devrait être réexaminée.
Les stratégies qui peuvent travailler sont:
• Négocier et être innovant en proposant quelque chose de différent mais toujours de satisfaire aux critères du client
• Montrer comment les autres critères sont tout aussi importants
• Élargir les critères d'inclure d'autres afin de détourner l'attention ceux que vous ne pouvez pas répondre. C'est la stratégie la plus risquée et la plus difficile et doit être utilisé avec grand soin.
Gagner un avantage concurrentiel par la différenciation
Une stratégie de différenciation réussie est celle dans laquelle le client a choisi votre produit ou service sur vos concurrents, car ils croient que la différence est qu'ils bénéficieront d'. Un exemple est le service à la clientèle supérieur.
Pour se qualifier comme un différentiateur il doit d'abord répondre aux besoins du client et il doit y avoir une différence mesurable entre vous et l'offre de vos concurrents ou alternatifs internes du client.
Il ya deux catégories de différentiateurs:
i) Immobilisations corporelles différentiateurs
Les clients peuvent facilement mesurer différentiateurs tangibles, par exemple une spécification. Si votre produit ou service comprend un facteur de différenciation tangibles qui est dans leurs critères de sélection, votre proposition sera favorisée. Lorsque les clients ont besoin pour prendre une décision rapidement, ils comptent souvent sur les différentiateurs tangibles.
ii) différentiateurs incorporelles
Les clients peuvent trouver ces plus ardu de mesurer en raison de la nature même d'un actif incorporel de différenciation, par exemple le niveau d'engagement envers le service à la clientèle.
Les clients sont de plus en plus regardant différentiateurs pour prendre leur décision. Selon l'importance qu'ils accordent à des facteurs tangibles ou intangibles et comment ils s'harmonisent avec votre proposition va déterminer l'. Facile ou difficile de la vente
Ceci conclut la partie 1. Partie 2 vous donnera les étapes 4 et 5 du cycle d'achat et le cycle de vente y compris les difficultés de vente des pipelines.
Pourquoi lire les avis sur Penny Auction?
Avis aux enchères Penny sont les évaluations et les notes des ventes aux enchères. Une vente aux enchères centime est un jeu d'enchères où les participants donnent un montant spécifique d'argent afin qu'ils puissent soumissionner. Ensuite, ils devront payer à nouveau pour qu'ils puissent posséder un élément qui a mis aux enchères. Parce que la question ne fait que la personne qui a payé le plus avant que la minuterie se termine, chaque joueur paie un peu plus élevé que celui devant lui. Cette différence est généralement minime, ainsi, il est appelé une vente aux enchères. Il ya de nombreux types de ventes aux enchères de ce type. Avis inclure des descriptions des ventes aux enchères centime différentes, les réactions des soumissionnaires, les cotes d'eux, et leurs suggestions pour ceux qui sont intéressés à des ventes aux enchères. Certaines critiques sont simples et traiter avec des informations de base de certaines ventes aux enchères sou. D'autres sont complets et comprennent des centaines de ventes aux enchères.
Avis aux enchères Penny aider ceux qui sont friands d'appels d'offres dans les enchères sou. Parce qu'il ya des ventes aux enchères de nombreux là-bas, il est difficile d'en trouver un qui vaut le temps du joueur. Un joueur peut essayer les sites d'enchères individuellement afin de savoir si c'est convenable pour lui. Ou, il peut vérifier ce que les autres joueurs ont à dire sur les sites qu'ils ont déjà essayé. Il ya des avantages et des inconvénients pour les sites d'examen de vérification. Les avantages: le joueur va connaître des informations qu'il peut ne pas savoir par ses propres, il saura immédiatement si le site est bon, avant de passer du temps sur elle, et il sera conscient des meilleurs sites de vente aux enchères à visiter. Les inconvénients: les examens ne peuvent pas couvrir tous les sites que le joueur souhaite se rendre, il s'appuiera sur informations de seconde main, et il peut être trompé par les informations qu'il lit sur les critiques.
Généralement, il est avantageux de lire les commentaires des enchères. La lecture de ces commentaires peut prendre un certain temps hors de mises aux enchères, mais il vaut la peine. Il ya beaucoup de gens qui ont été dupés par les escroqueries en ligne avant, afin que les gens ont trouvé des façons d'aider les autres à ne pas tomber dans les mêmes pièges qu'ils ont fait. Les commentaires sont un de ces moyens efficaces. Avis aux soumissionnaires ont contribué à savoir si un site d'enchères est digne de confiance ou non. Ils ont sauvé des personnes de donner de l'argent et ne pas obtenir quelque chose en retour. Si une personne est intéressée à des ventes aux enchères, il est préférable de lire les commentaires avant qu'il signe dans un, sauf s'il est absolument certain que le site est de confiance. C'est une bonne chose que ces critiques sont faciles à trouver, comme les ventes aux enchères centime eux-mêmes.
Avis aux enchères Penny aider ceux qui sont friands d'appels d'offres dans les enchères sou. Parce qu'il ya des ventes aux enchères de nombreux là-bas, il est difficile d'en trouver un qui vaut le temps du joueur. Un joueur peut essayer les sites d'enchères individuellement afin de savoir si c'est convenable pour lui. Ou, il peut vérifier ce que les autres joueurs ont à dire sur les sites qu'ils ont déjà essayé. Il ya des avantages et des inconvénients pour les sites d'examen de vérification. Les avantages: le joueur va connaître des informations qu'il peut ne pas savoir par ses propres, il saura immédiatement si le site est bon, avant de passer du temps sur elle, et il sera conscient des meilleurs sites de vente aux enchères à visiter. Les inconvénients: les examens ne peuvent pas couvrir tous les sites que le joueur souhaite se rendre, il s'appuiera sur informations de seconde main, et il peut être trompé par les informations qu'il lit sur les critiques.
Généralement, il est avantageux de lire les commentaires des enchères. La lecture de ces commentaires peut prendre un certain temps hors de mises aux enchères, mais il vaut la peine. Il ya beaucoup de gens qui ont été dupés par les escroqueries en ligne avant, afin que les gens ont trouvé des façons d'aider les autres à ne pas tomber dans les mêmes pièges qu'ils ont fait. Les commentaires sont un de ces moyens efficaces. Avis aux soumissionnaires ont contribué à savoir si un site d'enchères est digne de confiance ou non. Ils ont sauvé des personnes de donner de l'argent et ne pas obtenir quelque chose en retour. Si une personne est intéressée à des ventes aux enchères, il est préférable de lire les commentaires avant qu'il signe dans un, sauf s'il est absolument certain que le site est de confiance. C'est une bonne chose que ces critiques sont faciles à trouver, comme les ventes aux enchères centime eux-mêmes.
Pourquoi la plupart des
Je parlais avec le partenaire de gestion, Chris, d'un cabinet d'expertise comptable régional au sujet de leur marketing, ventes et développement des affaires. Les partenaires ont décidé qu'ils voulaient réorganiser leur site. Plus précisément, ils voulaient faire leur site avec de nouveaux graphismes accrocheurs, mise en page, et peut-être un logo. L'informatique en interne de ressources pensé qu'il devrait avoir animations slick. Le chef d'entreprise pensait le site devrait énumérer tous leurs zones de service. Il est courant pour les entreprises à se concentrer sur les cloches et sifflets au lieu du contenu. Malheureusement, si vous vous concentrez sur le grésillement au lieu du steak, vos prospects visitent le site et laissez faim pour quelque chose avec du sens.
Comme beaucoup de sociétés de services professionnels, leur site actuel est chargé avec des détails que seul le texte décrivant un actuaire pourrait aimer. Ils ont beaucoup d'informations sur ce qu'ils font. Cependant, ce qui leur manque est pourquoi. La même chose vaut pour les cabinets d'avocats, sociétés de technologie, d'architectes, ou tout autre cabinet de services professionnels. Vos clients potentiels sont les plus influencés par la façon dont vous pouvez démontrer une solide compréhension personnalisée de leur situation ou des besoins. Des études de cas et des histoires peut être puissant.
Par exemple, ils pourraient décider de simplement décrire leurs services pour des audits IRS. Cependant, ils seraient mieux servis à raconter une histoire:. "Nous avons reçu un appel paniqué de quelqu'un parce que les IRS leur a notifié une cabinet d'audit de l'appelant comptables antérieures n'ont pas d'expérience dans cet espace, alors ils sont venus à notre aide. De toute évidence, l'appelant a été nerveux, ne sachant pas à quoi s'attendre. Si nous n'avions pas traité ce dizaines de fois auparavant, nous aurions été nerveux, aussi. Nous avons clairement communiqué le processus pour le client, et eux marchaient à travers les étapes de chaque pour calmer leurs nerfs. Non seulement ils viennent à travers la vérification avec brio, mais nous a aidés à obtenir un remboursement supplémentaire sur le montant de la firme de comptables antérieures déposées. Surtout, notre client dit que nous avons pris et autrement situation stressante et le rendent facile à comprendre. " Cette histoire illustre pourquoi le client se soucierait l'expérience de la firme comptable.
Quand vous vous concentrez sur le quoi, il est rare qu'elle viennent avec aucune émotion. Mais, le pourquoi peut souvent susciter l'émotion qui sert de catalyseur pour les décisions. Alors, la prochaine fois que vous vous trouvez décrivant ce que vous faites, prenez un moment pour partager une histoire sur pourquoi quelqu'un voudrait que la solution, et comment cette question pourrait avoir des répercussions sur leur entreprise. Vous pourriez en apprendre davantage sur les besoins de votre client et vous pourriez même être invité à vous aider. C'est encore une autre étape à franchir pour devenir outrageusement succès de ciblage et de gagner des affaires.
Comme beaucoup de sociétés de services professionnels, leur site actuel est chargé avec des détails que seul le texte décrivant un actuaire pourrait aimer. Ils ont beaucoup d'informations sur ce qu'ils font. Cependant, ce qui leur manque est pourquoi. La même chose vaut pour les cabinets d'avocats, sociétés de technologie, d'architectes, ou tout autre cabinet de services professionnels. Vos clients potentiels sont les plus influencés par la façon dont vous pouvez démontrer une solide compréhension personnalisée de leur situation ou des besoins. Des études de cas et des histoires peut être puissant.
Par exemple, ils pourraient décider de simplement décrire leurs services pour des audits IRS. Cependant, ils seraient mieux servis à raconter une histoire:. "Nous avons reçu un appel paniqué de quelqu'un parce que les IRS leur a notifié une cabinet d'audit de l'appelant comptables antérieures n'ont pas d'expérience dans cet espace, alors ils sont venus à notre aide. De toute évidence, l'appelant a été nerveux, ne sachant pas à quoi s'attendre. Si nous n'avions pas traité ce dizaines de fois auparavant, nous aurions été nerveux, aussi. Nous avons clairement communiqué le processus pour le client, et eux marchaient à travers les étapes de chaque pour calmer leurs nerfs. Non seulement ils viennent à travers la vérification avec brio, mais nous a aidés à obtenir un remboursement supplémentaire sur le montant de la firme de comptables antérieures déposées. Surtout, notre client dit que nous avons pris et autrement situation stressante et le rendent facile à comprendre. " Cette histoire illustre pourquoi le client se soucierait l'expérience de la firme comptable.
Quand vous vous concentrez sur le quoi, il est rare qu'elle viennent avec aucune émotion. Mais, le pourquoi peut souvent susciter l'émotion qui sert de catalyseur pour les décisions. Alors, la prochaine fois que vous vous trouvez décrivant ce que vous faites, prenez un moment pour partager une histoire sur pourquoi quelqu'un voudrait que la solution, et comment cette question pourrait avoir des répercussions sur leur entreprise. Vous pourriez en apprendre davantage sur les besoins de votre client et vous pourriez même être invité à vous aider. C'est encore une autre étape à franchir pour devenir outrageusement succès de ciblage et de gagner des affaires.
Vos clients ont changé - avez-vous?
Ne nous leurrons pas - L'économie n'est pas en bas, il a changé! Si vous voulez avoir du succès dans cette économie, la première chose dont vous avez besoin pour réaliser combien est juste incroyablement changé, il est.
Je n'aime pas ce que les économistes, les experts et les gourous de l'entreprise disent ou prédire, la vérité est quelle que soit l'économie ne - s'il monte ou descend - Votre client n'a jamais changé et que les impacts du changement que vous et votre entreprise.
Les économistes, journalistes et nos politiciens ne cesse de parler de l'état de l'économie et le manque de confiance des consommateurs; comme si elles sont prometteuses dès que l'économie rebondit donc la volonté du consommateur. Eh bien, à mon avis rien ne pouvait être plus loin que la vérité. Le plus grand changement d'avoir passé les trois dernières années n'a pas été dans le portefeuille des consommateurs, mais plutôt dans leur esprit.
Lorsque l'économie a commencé à lutter à la fin 2008 tout comme le consommateur. Contrairement à d'autres sautes dans l'économie, celui-ci était différent. Dans un premier temps, les consommateurs lentement attendu pour l'économie à rebondir, lorsque ce premier rebond a duré plus longtemps que prévu le premier changement dans la mentalité des consommateurs s'est installée. Lorsque qui rebondissent était beaucoup moins impressionnante que prévu, les consommateurs plus prudents obtenu, et les choses plus incertaines obtenu avec l'économie plus les consommateurs a commencé à prendre les choses en mains propres.
Réalisant qu'ils ne pouvaient pas contrôler l'économie, ils se sont concentrés sur ce qu'ils pouvaient contrôler, leur approche de la gestion et de dépenser leur argent. Les consommateurs peuvent avoir été touchés différemment par cette économie, certains emplois perdus, enregistré une baisse des salaires ou des salaires, certains n'ont pas été touchés financièrement à tous, mais peu importe leur expérience, ils partageaient tous une chose en commun, comment ils commencé à penser et comment ils commencé à dépenser de l'argent.
Étude après étude, la recherche montre que les consommateurs jeunes ou vieux et leurs habitudes de consommation ont beaucoup changé. Cette économie est incertaine, et les fluctuations constantes ont créé un type plus prudent des consommateurs. En outre, la mondialisation, les progrès technologiques et la concurrence accrue ont mis le consommateur en contrôle du cycle d'achat.
Ils appellent les coups, ils peuvent acheter ce qu'ils veulent, quand ils le veulent, et de qui ils le veulent. Cela rend les produits et services que nous offrons en tant que propriétaires d'entreprise de simples marchandises, mais comment nous leur offrons notre avantage concurrentiel. C'est ce que je me réfère à un Trust & Economie de la valeur.
Les consommateurs de cette nouvelle économie incertains sont prêts à dépenser de l'argent, mais la confiance et la valeur sont le vrai retour sur investissement qu'ils recherchent et de retour sur investissement qu'ils veulent. La marchandise est votre produit, l'avantage concurrentiel est la confiance que vous construisez, la valeur que vous véhiculer et de la relation que vous créez. C'est ce qui est difficile à trouver dans cette économie et c'est ce que les consommateurs sont prêts à payer.
Fini le temps des dépenses excessives et l'abondance. Notre société a changé et frugale est en jeu. Nous sommes toujours dépenser de l'argent mais nous sommes exigeants sur où et avec qui nous allons le dépenser. Etant donné l'occasion, de nombreux consommateurs optent pour la qualité et la valeur sur la quantité et le prix.
Il est le succès se trouve dans le "Trust & Economie Value» pour les propriétaires d'entreprises, professionnels, chefs de vente et les organisations qui sont passionnés par service, passionné de leurs clients et passionnés par le produit ou le service qu'ils offrent. Restez à l'écoute en 2012, chaque mois, nous révèlent des conseils, des stratégies, des techniques et l'idée pour savoir comment naviguer dans ces eaux, et de comprendre les changements pour vous donner juste ce dont vous avez besoin pour maîtriser le succès dans "Le Trust & Economie de la valeur."
Je n'aime pas ce que les économistes, les experts et les gourous de l'entreprise disent ou prédire, la vérité est quelle que soit l'économie ne - s'il monte ou descend - Votre client n'a jamais changé et que les impacts du changement que vous et votre entreprise.
Les économistes, journalistes et nos politiciens ne cesse de parler de l'état de l'économie et le manque de confiance des consommateurs; comme si elles sont prometteuses dès que l'économie rebondit donc la volonté du consommateur. Eh bien, à mon avis rien ne pouvait être plus loin que la vérité. Le plus grand changement d'avoir passé les trois dernières années n'a pas été dans le portefeuille des consommateurs, mais plutôt dans leur esprit.
Lorsque l'économie a commencé à lutter à la fin 2008 tout comme le consommateur. Contrairement à d'autres sautes dans l'économie, celui-ci était différent. Dans un premier temps, les consommateurs lentement attendu pour l'économie à rebondir, lorsque ce premier rebond a duré plus longtemps que prévu le premier changement dans la mentalité des consommateurs s'est installée. Lorsque qui rebondissent était beaucoup moins impressionnante que prévu, les consommateurs plus prudents obtenu, et les choses plus incertaines obtenu avec l'économie plus les consommateurs a commencé à prendre les choses en mains propres.
Réalisant qu'ils ne pouvaient pas contrôler l'économie, ils se sont concentrés sur ce qu'ils pouvaient contrôler, leur approche de la gestion et de dépenser leur argent. Les consommateurs peuvent avoir été touchés différemment par cette économie, certains emplois perdus, enregistré une baisse des salaires ou des salaires, certains n'ont pas été touchés financièrement à tous, mais peu importe leur expérience, ils partageaient tous une chose en commun, comment ils commencé à penser et comment ils commencé à dépenser de l'argent.
Étude après étude, la recherche montre que les consommateurs jeunes ou vieux et leurs habitudes de consommation ont beaucoup changé. Cette économie est incertaine, et les fluctuations constantes ont créé un type plus prudent des consommateurs. En outre, la mondialisation, les progrès technologiques et la concurrence accrue ont mis le consommateur en contrôle du cycle d'achat.
Ils appellent les coups, ils peuvent acheter ce qu'ils veulent, quand ils le veulent, et de qui ils le veulent. Cela rend les produits et services que nous offrons en tant que propriétaires d'entreprise de simples marchandises, mais comment nous leur offrons notre avantage concurrentiel. C'est ce que je me réfère à un Trust & Economie de la valeur.
Les consommateurs de cette nouvelle économie incertains sont prêts à dépenser de l'argent, mais la confiance et la valeur sont le vrai retour sur investissement qu'ils recherchent et de retour sur investissement qu'ils veulent. La marchandise est votre produit, l'avantage concurrentiel est la confiance que vous construisez, la valeur que vous véhiculer et de la relation que vous créez. C'est ce qui est difficile à trouver dans cette économie et c'est ce que les consommateurs sont prêts à payer.
Fini le temps des dépenses excessives et l'abondance. Notre société a changé et frugale est en jeu. Nous sommes toujours dépenser de l'argent mais nous sommes exigeants sur où et avec qui nous allons le dépenser. Etant donné l'occasion, de nombreux consommateurs optent pour la qualité et la valeur sur la quantité et le prix.
Il est le succès se trouve dans le "Trust & Economie Value» pour les propriétaires d'entreprises, professionnels, chefs de vente et les organisations qui sont passionnés par service, passionné de leurs clients et passionnés par le produit ou le service qu'ils offrent. Restez à l'écoute en 2012, chaque mois, nous révèlent des conseils, des stratégies, des techniques et l'idée pour savoir comment naviguer dans ces eaux, et de comprendre les changements pour vous donner juste ce dont vous avez besoin pour maîtriser le succès dans "Le Trust & Economie de la valeur."
Monday, December 12, 2011
5 Éléments d'un système de vente
J'ai récemment acheté le livre intitulé "Harvard Business Review sur les ventes et la vente». Je viens de lire le chapitre intitulé «Gérer les clients, pas seulement la force de vente" par Benson P. Shapiro. Il a écrit sur une équipe de gestion des ventes qui ont décidé de «prendre du recul et jeter un regard neuf à l'ensemble de l'effort de vente» quand une ligne robe n'a pas augmenté en dépit d'un savoir d'appel.
Lecture Shapiro m'a motivé à prendre du recul et de réflexion sur le système de mon entreprise de vente. Il ya beaucoup d'options de vente en ligne. Je l'appelle le bruit. Il était grand temps de prendre du recul et de s'organiser.
Je suis un très analytique, organisé, la tâche maître orientée vers la tâche! Je crois que dans les listes et les contours.
Alors d'abord, j'ai rédigé un aperçu du système de vente qui comprenait:
Politique de produit (1) et la tarification;
(2) canaux de distribution pour des ventes en ligne de contenu de formation;
(3) Méthodes de communication;
(4) pour évaluer les perspectives et les
(5) Gestion des clients.
Canaux de distribution comprennent un panier ejunkie sur le site de notre cabinet, une vitrine sur Facebook; une boutique Amazon; un magasin Scribd; ClickBank; eBay; Lulu; Moontoast; magasin Zazzle, Blog pour Payer via les médias Bistro et l'examinateur, et vidéos de formation pour un salaire via Demand Media.
Les méthodes de communication comprennent le 3-A - PULL publicité; Nominations pour PUSH vente personnelle, et des événements de réseautage Participer.
PULL publicitaires comprennent annonces Facebook, Google AdWords, vidéos YouTube, marketing direct, marketing par courriel et les messages sociaux médias via Hootesuite et Ping FM. Notre responsabilité sociale des médias les messages sont distribués à Twitter, Facebook, la page Facebook d'affaires, LinkedIn, MySpace, Google Buzz, Tumblr, Friendfeed, Identi.ca, Brightkite, et le profil de Yahoo.
Les nominations peuvent être mis avec des amis Facebook, les fans de Facebook, followers sur Twitter, LinkedIn et les connexions utilisant des outils en ligne comme Tungle.
Des activités de réseautage comprennent Meetups; rencontres professionnelles organisation commerciale; fournisseur séances de sensibilisation et conférences sur le commerce.
Perspectives de qualification implique d'avoir une gestion de la relation de contact (CRM) qui comprend notation plomb. Les perspectives se scores plus élevés si elles sont chaudement engagés avec nous ouvrons notre bulletin; commentaire sur notre blog; Nous rejoindre sur Facebook, ou autrement communiquer avec nous.
Le volet gestion de la clientèle comprend l'ouverture Relations nouveau compte; offres de clôture; les comptes d'entretien et entretenir des relations de compte.
Deuxièmement, j'ai créé un dossier d'e-file pour chaque composante de notre système de vente. L'idée est d'utiliser cet aperçu que notre plan stratégique.
Troisièmement, il n'ya plus rien à faire, mais à déployer. Vous devez être motivé à lancer et constamment déployer!
Que voulez-vous ajouter à ce système? Ce qui fonctionne pour votre organisation?
Lecture Shapiro m'a motivé à prendre du recul et de réflexion sur le système de mon entreprise de vente. Il ya beaucoup d'options de vente en ligne. Je l'appelle le bruit. Il était grand temps de prendre du recul et de s'organiser.
Je suis un très analytique, organisé, la tâche maître orientée vers la tâche! Je crois que dans les listes et les contours.
Alors d'abord, j'ai rédigé un aperçu du système de vente qui comprenait:
Politique de produit (1) et la tarification;
(2) canaux de distribution pour des ventes en ligne de contenu de formation;
(3) Méthodes de communication;
(4) pour évaluer les perspectives et les
(5) Gestion des clients.
Canaux de distribution comprennent un panier ejunkie sur le site de notre cabinet, une vitrine sur Facebook; une boutique Amazon; un magasin Scribd; ClickBank; eBay; Lulu; Moontoast; magasin Zazzle, Blog pour Payer via les médias Bistro et l'examinateur, et vidéos de formation pour un salaire via Demand Media.
Les méthodes de communication comprennent le 3-A - PULL publicité; Nominations pour PUSH vente personnelle, et des événements de réseautage Participer.
PULL publicitaires comprennent annonces Facebook, Google AdWords, vidéos YouTube, marketing direct, marketing par courriel et les messages sociaux médias via Hootesuite et Ping FM. Notre responsabilité sociale des médias les messages sont distribués à Twitter, Facebook, la page Facebook d'affaires, LinkedIn, MySpace, Google Buzz, Tumblr, Friendfeed, Identi.ca, Brightkite, et le profil de Yahoo.
Les nominations peuvent être mis avec des amis Facebook, les fans de Facebook, followers sur Twitter, LinkedIn et les connexions utilisant des outils en ligne comme Tungle.
Des activités de réseautage comprennent Meetups; rencontres professionnelles organisation commerciale; fournisseur séances de sensibilisation et conférences sur le commerce.
Perspectives de qualification implique d'avoir une gestion de la relation de contact (CRM) qui comprend notation plomb. Les perspectives se scores plus élevés si elles sont chaudement engagés avec nous ouvrons notre bulletin; commentaire sur notre blog; Nous rejoindre sur Facebook, ou autrement communiquer avec nous.
Le volet gestion de la clientèle comprend l'ouverture Relations nouveau compte; offres de clôture; les comptes d'entretien et entretenir des relations de compte.
Deuxièmement, j'ai créé un dossier d'e-file pour chaque composante de notre système de vente. L'idée est d'utiliser cet aperçu que notre plan stratégique.
Troisièmement, il n'ya plus rien à faire, mais à déployer. Vous devez être motivé à lancer et constamment déployer!
Que voulez-vous ajouter à ce système? Ce qui fonctionne pour votre organisation?
10 Stratégies de vente qui peuvent être appliquées pendant un marché lent
Récession, les préoccupations économiques, un ralentissement de la demande ... clairement, nous sommes au milieu du changement, et c'est l'organisation agile qui réussissent le mieux en ces temps difficiles aujourd'hui. Après plusieurs années de croissance, les organismes sont amenés à se concentrer et devenir plus efficace et très agressif dans de multiples domaines, afin de survivre et croître leur entreprise.
Pour avoir un aperçu sur la façon dont les dirigeants sont les ventes de répondre aux cadres d'aujourd'hui des ventes de 14 défis des sociétés nationales et régionales ont partagé leurs informations sur ce qu'ils font, où pour emballer leur performance des entreprises. Les pensées d'entrer dans l'étude où ils seraient fermer hermétiquement les écoutilles et de faire tout son possible pour resserrer les dépenses. Fondamentalement font tout ce qu'ils pouvaient pour réduire l'impact sur la baisse de la demande.
Évidemment, ces cadres ont beaucoup en jeu pour maintenir leurs entreprises à avancer. Ce qui suit représente une synthèse des stratégies clés de ces cadres supérieurs communiqué. Bien qu'aucune entreprise ne fait tout d'eux qu'ils ne reflètent où l'effort est appliqué.
Voici le top 10 des stratégies qui peuvent être appliquées pendant un marché baissier. Mais attention, certaines de ces stratégies utilisées sont agréablement intuitif!
1) être agressif
2) Protéger votre gazon
3) Engager et exploiter la force de vente
4) lancer de nouveaux produits et canaux
5) soutenir l'activité promotionnelle
6) Défi Gestion des ventes
7) Développer la responsabilité grâce à une meilleure planification et l'exécution
8) Accélérer les communications
9) Mettre l'accent sur l'éducation
10) Mettre l'accent sur la gestion des coûts, le cas échéant
Évidemment, la première chose que la plupart des entreprises font quand ils ont atteint un économiques dur est arrêter de penser qu'ils sont les dépenses pour se protéger mais en réalité ils stopper la croissance. Lorsque vous stopper la croissance pendant ces périodes est vous fait mal dans le processus de récupération une fois qu'ils passent.
Opérant dans un environnement de récession économique amplifie les erreurs et met l'accent sur un fonctionnement efficace et efficiente. Prêter attention à tous les détails dans le processus de vente et de marketing fera une grande différence dans ces moments. Partage et célébrer les réussites de votre organisation de vente est essentielle.
Quand tout est dit et fait, être proactif, réactif et flexible fait une énorme différence. Dépoussiérez tout ce que vous avez une fois pour réussir comme il est nécessaire une fois de plus aujourd'hui. Ceux qui ne seront récompensés; ceux qui ne seront mis au défi de maintenir leur présence sur le marché.
Comme le dit le vieil adage ... «arriver au sommet est la partie facile. Rester au sommet, c'est quand le vrai travail commence!
Il est temps pour le leadership de montrer l'exemple.
Pour plus d'informations sur comment devenir un Rainmaker ou le haut représentant des ventes, passons maintenant au http://www.saleseffectiveness.com/resources/books/227-sales-training-books-rainmaker. Carlos Quintero, fondateur de l'efficacité des ventes, Inc, a plus de 24 ans d'expérience dans la vente, la formation en gestion des ventes, la gestion du marketing et de conseil. Il est l'auteur de bâtir une organisation de vente de classe mondiale et co-auteur de Catalyst5 - Faire le saut de directeur des ventes au chef des ventes et de Rainmaker! Faire le saut de vendeur au catalyseur de vente.
Pour avoir un aperçu sur la façon dont les dirigeants sont les ventes de répondre aux cadres d'aujourd'hui des ventes de 14 défis des sociétés nationales et régionales ont partagé leurs informations sur ce qu'ils font, où pour emballer leur performance des entreprises. Les pensées d'entrer dans l'étude où ils seraient fermer hermétiquement les écoutilles et de faire tout son possible pour resserrer les dépenses. Fondamentalement font tout ce qu'ils pouvaient pour réduire l'impact sur la baisse de la demande.
Évidemment, ces cadres ont beaucoup en jeu pour maintenir leurs entreprises à avancer. Ce qui suit représente une synthèse des stratégies clés de ces cadres supérieurs communiqué. Bien qu'aucune entreprise ne fait tout d'eux qu'ils ne reflètent où l'effort est appliqué.
Voici le top 10 des stratégies qui peuvent être appliquées pendant un marché baissier. Mais attention, certaines de ces stratégies utilisées sont agréablement intuitif!
1) être agressif
2) Protéger votre gazon
3) Engager et exploiter la force de vente
4) lancer de nouveaux produits et canaux
5) soutenir l'activité promotionnelle
6) Défi Gestion des ventes
7) Développer la responsabilité grâce à une meilleure planification et l'exécution
8) Accélérer les communications
9) Mettre l'accent sur l'éducation
10) Mettre l'accent sur la gestion des coûts, le cas échéant
Évidemment, la première chose que la plupart des entreprises font quand ils ont atteint un économiques dur est arrêter de penser qu'ils sont les dépenses pour se protéger mais en réalité ils stopper la croissance. Lorsque vous stopper la croissance pendant ces périodes est vous fait mal dans le processus de récupération une fois qu'ils passent.
Opérant dans un environnement de récession économique amplifie les erreurs et met l'accent sur un fonctionnement efficace et efficiente. Prêter attention à tous les détails dans le processus de vente et de marketing fera une grande différence dans ces moments. Partage et célébrer les réussites de votre organisation de vente est essentielle.
Quand tout est dit et fait, être proactif, réactif et flexible fait une énorme différence. Dépoussiérez tout ce que vous avez une fois pour réussir comme il est nécessaire une fois de plus aujourd'hui. Ceux qui ne seront récompensés; ceux qui ne seront mis au défi de maintenir leur présence sur le marché.
Comme le dit le vieil adage ... «arriver au sommet est la partie facile. Rester au sommet, c'est quand le vrai travail commence!
Il est temps pour le leadership de montrer l'exemple.
Pour plus d'informations sur comment devenir un Rainmaker ou le haut représentant des ventes, passons maintenant au http://www.saleseffectiveness.com/resources/books/227-sales-training-books-rainmaker. Carlos Quintero, fondateur de l'efficacité des ventes, Inc, a plus de 24 ans d'expérience dans la vente, la formation en gestion des ventes, la gestion du marketing et de conseil. Il est l'auteur de bâtir une organisation de vente de classe mondiale et co-auteur de Catalyst5 - Faire le saut de directeur des ventes au chef des ventes et de Rainmaker! Faire le saut de vendeur au catalyseur de vente.
4 conseils pour trouver de nouveaux clients en période difficile
Je détestais cold calling. Il me semblait que c'était démoralisant et, pour quelqu'un qui voulais juste en face d'un 'live' un, il a été l'énergie sape de le faire par téléphone. Appel après appel après appel. Vous ne pouvez pas les voir, vous ne savez pas comment ils réagissent à ce que vous dites et sa façon trop facile pour eux de dire qu'ils ne sont pas intéressés.
Ainsi, alors que nous savons que la sollicitation à froid fonctionne dans la construction de votre base de clients, est-il une meilleure façon de le faire dans les moments difficiles? Les bonnes nouvelles sont, oui, oui et oui. Nous devons juste changer notre façon de penser de faire des affaires au sein de nos quatre murs. Nous devons sortir et trouver de nouveaux clients. Même les détaillants ont maintenant de mettre plus de réflexion en vue de trouver des moyens non seulement pour obtenir de nouveaux clients, mais comment les récupérer plus souvent. Et cela signifie que des stratégies beaucoup plus proactive.
Réseautage
Le réseautage est la première chose que la plupart des gens pensent quand vous cherchez de nouveaux clients. Ah oui, la formule parfaite. Trouver de nouveaux clients au petit-déjeuner, déjeuner ou avec un verre de vin dans votre main! Mais de nombreuses personnes de ventes se trouvent simplement en mélangeant avec d'autres personnes également à la recherche de nouveaux clients. Et dans les petites entreprises, ce n'est pas une si mauvaise chose. Vous trouverez d'affaires et vous allez construire un réseau de soutien, mais ce n'est pas ce que d'autres personnes de ventes recherchez. Il n'est un secret pour le réseautage. C'est un peu comme le voleur de banque qui a été demandé pourquoi il dévalisé les banques. Il répondit: «Parce que c'est là l'argent." Un sens, et vous avez au réseau où vos clients seront.
Cela signifie que vous devez savoir ce que leurs associations professionnelles sont, ce qu'ils ont des intérêts, ce que les orateurs se les attirer, ce bienfaisance qu'ils appuient, ce qui séminaires d'affaires qu'ils vont, quelles fonctions salon qu'ils assisteraient, pour n'en nommer que quelques-uns. Un séminaire d'entreprise dans la ville? Vous trouverez l'orateur ennuyeux? Qui se soucie! Combien de vos clients potentiels pourraient être présents? Si vous aussi vous allé le long, qui pourrait vous être assis à côté de? Combien seriez-vous frotter les épaules avec le thé du matin et à midi?
Et si vous assistez à une fonction, d'inviter un client à aller avec vous. Vous pourriez les aider à obtenir plus d'affaires, vous pouvez toujours le réseau et obtenir plus de clients et vous permettra de renforcer la relation. Ils sont généralement reconnaissants de l'invitation. Apprendre à connaître un client mieux en amical, détendu circonstances est grande pour vous deux.
Astuce
Je recommande qu'il soit obligatoire pour chaque personne de ventes d'assister à au moins une fonction de réseau d'un mois. Une par mois, à tout le moins. Et ils ne sont pas autorisés à quitter jusqu'à ce qu'ils aient trouvé un nouveau client. Faites-en un délibéré, stratégie planifiée.
Alliances et des coentreprises
Qui d'autre est le ciblage de vos clients d'une entreprise différente? Par exemple, une entreprise tonte du gazon pourrait former une alliance avec une entreprise d'aménagement paysager. Une entreprise d'aménagement paysager pourrait former une alliance avec un architecte. Un constructeur projet pourrait former une alliance avec un agent immobilier pour les aider à rechercher des nouveaux blocs à se développer. Un thérapeute peut former une alliance avec un gymnase et donc avoir accès à, et de service, leur appartenance.
Une fois que vous avez une alliance, vous pouvez offrir vos services à des clients de votre partenaire de l'alliance, et ils peuvent promouvoir leurs services auprès de vos clients. Vous pouvez les recommander et ils vous recommandent. Cela peut être une grande source de permanente de nouvelles affaires.
Et les alliances plus de succès que vous avez, plus votre profil et le plus d'affaires tous les deux vous pouvez nous aider les uns les autres génèrent.
Éduquer, informer, aider
Ne vendez pas à eux, les éduquer et les aider à résoudre leurs problèmes. Vous avez des connaissances dont vous avez probablement prendre pour acquis. Partager la connaissance. Partager l'amour, partager votre passion pour ce que vous vendez. Eduquer et informer.
Il ya beaucoup de clients potentiels là-bas qui essaient de prendre une décision. Ou qui sont sur le point de prendre une décision. Si vous ciblez les gens qui cherchent ou envisagez d'acheter, de créer un séminaire d'information qu'ils peuvent y assister. Remarquez, je dis instructif. Ce type de séminaire est purement éducatif, pas un argumentaire de vente.
Par exemple, les paysagistes peuvent exécuter un séminaire sur la façon de planter pour obtenir un look particulier. Constructeurs de projet peut exécuter un séminaire sur l'achat de votre première maison, ou en investissant dans des biens; les sociétés de médias peuvent organiser des séminaires sur la façon d'écrire ou d'évaluer une promotion efficace et la publicité; les commerces de détail peuvent exécuter des séminaires en magasin en expliquant au sujet de certains produits et ce que vous pouvez faire avec eux.
J'ai récemment vécu une très réussie de joint-venture entre un agent immobilier et une entreprise offrant des services d'investissement. Il a été un séminaire de deux heures sur certaines des erreurs d'un investisseur succès avait fait durant sa carrière. Intéressant, instructif, réel. Les deux ensembles de clients ont bénéficié de cette alliance.
Mettez des informations sur votre site web, votre page Facebook. Créer des brochures bon marché qui leur donne l'histoire derrière l'histoire. Exécuter des conseils réguliers et les techniques qu'ils trouveront utiles. Non seulement vous créez de nouveaux clients, mieux encore, vous allez créer les fans.
Non, pas le froid redouté Calling!
Et bien sûr, il ya cold calling. Appelant à froid peut être une stratégie très efficace pour la construction de votre base client si bien fait. Nous avons été formés pour appeler à froid les listes de gras dans l'annuaire téléphonique pour obtenir un taux de conversion de 50%. Pas mal!
Premièrement, vous devez disposer d'une phrase grande ouverture qui a un fort avantage ou la raison de l'homme d'affaires à vouloir investir du temps en vous écoutant. Ce n'est pas grave ce que vous faites ou de vendre, comment est-ce que ça va le bénéfice lui dans leur entreprise? Nail cela et vous êtes à mi-chemin là.
Deuxièmement, de surveiller les appels. Ce n'est pas grave combien d'appels que vous ferez. Si vous vous concentrez sur ce point, vous vous sentirez que vous mettez en beaucoup d'efforts pour la récompense très peu. La seule chose qui importe et ce que vous voulez surveiller, c'est comment de nombreux décideurs, vous parler. En d'autres termes, vous pourriez faire 10 appels, de parler à 5 décideurs et obtenir trois nominations. Ignorer le nombre d'appels que vous avez fait, les cinq appels où que vous parlez au décideur sont les seuls qui comptent. Conversion 3 sur 5 est un excellent résultat.
Et pourtant, ils peuvent avoir été des 5 derniers appels que vous faites. Imaginez si vous faites cinq appels et bombardé à chaque fois. Si vous étiez concentré sur le nombre d'appels que vous avez fait, il serait difficile de conserver votre énergie après 5 impasses. Mais si vous ne comptez le nombre de décideurs, vous parler, ces cinq premiers appels ne compte même pas, sauf pour les rappels de la journée suivante.
Cela prend l'émotion de la sollicitation à froid, vous permet de rester concentré sur les statistiques à droite et vous tient à avancer. Il vous donne également de bons commentaires. Par exemple, si vous appelez au mauvais moment de la journée, vous n'obtiendrez pas les décideurs. Si vous parlez aux décideurs, mais ne pas faire de nombreux rendez-vous besoin de travailler sur vos prestations et ce que vous dites. Alors, vos stats vous dire où vous devez améliorer.
Donc, il ya de nombreuses façons de trouver de nouveaux clients, même lorsque les temps sont durs. Ce ne sont là que quelques-uns, je suis sûr que si vous et votre équipe mettez votre chapeau réflexion sur, vous viendriez avec beaucoup plus.
En savoir plus sur la façon de gérer votre équipe de vente au http://goo.gl/ULszI
J'ai apprécié cette ressource? Shirley McKinnon vous invite à lire davantage sur la façon d'augmenter vos ventes dans les moments difficiles au http://www.shirleymckinnon.com/
Ne pas apprendre les techniques prévues pour «vendre», apprendre à conduire les clients à vouloir acheter chez vous. C'est ce que Shirley McKinnon, directeur général de McKinnon Centre des ventes de Pty Ltd a appris à ses 25 années d'expérience dans la vente, ses 15 ans d'expérience comme entraîneur principal d'entreprise et 22 ans d'expérience en tant que formateur de vente. Son énergie et sa passion pour les ventes sont évidents dans ce qui est connu comme «l'expérience Shirley». En tant que formateur expérientiel, conseillers de vente de découvrir pour eux-mêmes ce qu'ils sont grands à, et ce qu'ils doivent se renforcer.
Prenez la bonne attitude, la bonne approche, ajouter les compétences pratiques de vente et de les garder concentrés. Ajouter de bons systèmes qui non seulement les garder sur la bonne voie, mais aussi mettre en évidence ont été les faiblesses sont dans le processus de vente.
Ainsi, alors que nous savons que la sollicitation à froid fonctionne dans la construction de votre base de clients, est-il une meilleure façon de le faire dans les moments difficiles? Les bonnes nouvelles sont, oui, oui et oui. Nous devons juste changer notre façon de penser de faire des affaires au sein de nos quatre murs. Nous devons sortir et trouver de nouveaux clients. Même les détaillants ont maintenant de mettre plus de réflexion en vue de trouver des moyens non seulement pour obtenir de nouveaux clients, mais comment les récupérer plus souvent. Et cela signifie que des stratégies beaucoup plus proactive.
Réseautage
Le réseautage est la première chose que la plupart des gens pensent quand vous cherchez de nouveaux clients. Ah oui, la formule parfaite. Trouver de nouveaux clients au petit-déjeuner, déjeuner ou avec un verre de vin dans votre main! Mais de nombreuses personnes de ventes se trouvent simplement en mélangeant avec d'autres personnes également à la recherche de nouveaux clients. Et dans les petites entreprises, ce n'est pas une si mauvaise chose. Vous trouverez d'affaires et vous allez construire un réseau de soutien, mais ce n'est pas ce que d'autres personnes de ventes recherchez. Il n'est un secret pour le réseautage. C'est un peu comme le voleur de banque qui a été demandé pourquoi il dévalisé les banques. Il répondit: «Parce que c'est là l'argent." Un sens, et vous avez au réseau où vos clients seront.
Cela signifie que vous devez savoir ce que leurs associations professionnelles sont, ce qu'ils ont des intérêts, ce que les orateurs se les attirer, ce bienfaisance qu'ils appuient, ce qui séminaires d'affaires qu'ils vont, quelles fonctions salon qu'ils assisteraient, pour n'en nommer que quelques-uns. Un séminaire d'entreprise dans la ville? Vous trouverez l'orateur ennuyeux? Qui se soucie! Combien de vos clients potentiels pourraient être présents? Si vous aussi vous allé le long, qui pourrait vous être assis à côté de? Combien seriez-vous frotter les épaules avec le thé du matin et à midi?
Et si vous assistez à une fonction, d'inviter un client à aller avec vous. Vous pourriez les aider à obtenir plus d'affaires, vous pouvez toujours le réseau et obtenir plus de clients et vous permettra de renforcer la relation. Ils sont généralement reconnaissants de l'invitation. Apprendre à connaître un client mieux en amical, détendu circonstances est grande pour vous deux.
Astuce
Je recommande qu'il soit obligatoire pour chaque personne de ventes d'assister à au moins une fonction de réseau d'un mois. Une par mois, à tout le moins. Et ils ne sont pas autorisés à quitter jusqu'à ce qu'ils aient trouvé un nouveau client. Faites-en un délibéré, stratégie planifiée.
Alliances et des coentreprises
Qui d'autre est le ciblage de vos clients d'une entreprise différente? Par exemple, une entreprise tonte du gazon pourrait former une alliance avec une entreprise d'aménagement paysager. Une entreprise d'aménagement paysager pourrait former une alliance avec un architecte. Un constructeur projet pourrait former une alliance avec un agent immobilier pour les aider à rechercher des nouveaux blocs à se développer. Un thérapeute peut former une alliance avec un gymnase et donc avoir accès à, et de service, leur appartenance.
Une fois que vous avez une alliance, vous pouvez offrir vos services à des clients de votre partenaire de l'alliance, et ils peuvent promouvoir leurs services auprès de vos clients. Vous pouvez les recommander et ils vous recommandent. Cela peut être une grande source de permanente de nouvelles affaires.
Et les alliances plus de succès que vous avez, plus votre profil et le plus d'affaires tous les deux vous pouvez nous aider les uns les autres génèrent.
Éduquer, informer, aider
Ne vendez pas à eux, les éduquer et les aider à résoudre leurs problèmes. Vous avez des connaissances dont vous avez probablement prendre pour acquis. Partager la connaissance. Partager l'amour, partager votre passion pour ce que vous vendez. Eduquer et informer.
Il ya beaucoup de clients potentiels là-bas qui essaient de prendre une décision. Ou qui sont sur le point de prendre une décision. Si vous ciblez les gens qui cherchent ou envisagez d'acheter, de créer un séminaire d'information qu'ils peuvent y assister. Remarquez, je dis instructif. Ce type de séminaire est purement éducatif, pas un argumentaire de vente.
Par exemple, les paysagistes peuvent exécuter un séminaire sur la façon de planter pour obtenir un look particulier. Constructeurs de projet peut exécuter un séminaire sur l'achat de votre première maison, ou en investissant dans des biens; les sociétés de médias peuvent organiser des séminaires sur la façon d'écrire ou d'évaluer une promotion efficace et la publicité; les commerces de détail peuvent exécuter des séminaires en magasin en expliquant au sujet de certains produits et ce que vous pouvez faire avec eux.
J'ai récemment vécu une très réussie de joint-venture entre un agent immobilier et une entreprise offrant des services d'investissement. Il a été un séminaire de deux heures sur certaines des erreurs d'un investisseur succès avait fait durant sa carrière. Intéressant, instructif, réel. Les deux ensembles de clients ont bénéficié de cette alliance.
Mettez des informations sur votre site web, votre page Facebook. Créer des brochures bon marché qui leur donne l'histoire derrière l'histoire. Exécuter des conseils réguliers et les techniques qu'ils trouveront utiles. Non seulement vous créez de nouveaux clients, mieux encore, vous allez créer les fans.
Non, pas le froid redouté Calling!
Et bien sûr, il ya cold calling. Appelant à froid peut être une stratégie très efficace pour la construction de votre base client si bien fait. Nous avons été formés pour appeler à froid les listes de gras dans l'annuaire téléphonique pour obtenir un taux de conversion de 50%. Pas mal!
Premièrement, vous devez disposer d'une phrase grande ouverture qui a un fort avantage ou la raison de l'homme d'affaires à vouloir investir du temps en vous écoutant. Ce n'est pas grave ce que vous faites ou de vendre, comment est-ce que ça va le bénéfice lui dans leur entreprise? Nail cela et vous êtes à mi-chemin là.
Deuxièmement, de surveiller les appels. Ce n'est pas grave combien d'appels que vous ferez. Si vous vous concentrez sur ce point, vous vous sentirez que vous mettez en beaucoup d'efforts pour la récompense très peu. La seule chose qui importe et ce que vous voulez surveiller, c'est comment de nombreux décideurs, vous parler. En d'autres termes, vous pourriez faire 10 appels, de parler à 5 décideurs et obtenir trois nominations. Ignorer le nombre d'appels que vous avez fait, les cinq appels où que vous parlez au décideur sont les seuls qui comptent. Conversion 3 sur 5 est un excellent résultat.
Et pourtant, ils peuvent avoir été des 5 derniers appels que vous faites. Imaginez si vous faites cinq appels et bombardé à chaque fois. Si vous étiez concentré sur le nombre d'appels que vous avez fait, il serait difficile de conserver votre énergie après 5 impasses. Mais si vous ne comptez le nombre de décideurs, vous parler, ces cinq premiers appels ne compte même pas, sauf pour les rappels de la journée suivante.
Cela prend l'émotion de la sollicitation à froid, vous permet de rester concentré sur les statistiques à droite et vous tient à avancer. Il vous donne également de bons commentaires. Par exemple, si vous appelez au mauvais moment de la journée, vous n'obtiendrez pas les décideurs. Si vous parlez aux décideurs, mais ne pas faire de nombreux rendez-vous besoin de travailler sur vos prestations et ce que vous dites. Alors, vos stats vous dire où vous devez améliorer.
Donc, il ya de nombreuses façons de trouver de nouveaux clients, même lorsque les temps sont durs. Ce ne sont là que quelques-uns, je suis sûr que si vous et votre équipe mettez votre chapeau réflexion sur, vous viendriez avec beaucoup plus.
En savoir plus sur la façon de gérer votre équipe de vente au http://goo.gl/ULszI
J'ai apprécié cette ressource? Shirley McKinnon vous invite à lire davantage sur la façon d'augmenter vos ventes dans les moments difficiles au http://www.shirleymckinnon.com/
Ne pas apprendre les techniques prévues pour «vendre», apprendre à conduire les clients à vouloir acheter chez vous. C'est ce que Shirley McKinnon, directeur général de McKinnon Centre des ventes de Pty Ltd a appris à ses 25 années d'expérience dans la vente, ses 15 ans d'expérience comme entraîneur principal d'entreprise et 22 ans d'expérience en tant que formateur de vente. Son énergie et sa passion pour les ventes sont évidents dans ce qui est connu comme «l'expérience Shirley». En tant que formateur expérientiel, conseillers de vente de découvrir pour eux-mêmes ce qu'ils sont grands à, et ce qu'ils doivent se renforcer.
Prenez la bonne attitude, la bonne approche, ajouter les compétences pratiques de vente et de les garder concentrés. Ajouter de bons systèmes qui non seulement les garder sur la bonne voie, mais aussi mettre en évidence ont été les faiblesses sont dans le processus de vente.
Sunday, December 11, 2011
Savoir à propos des divers secteurs qui BPO Services Cater To
De nombreux secteurs ont connu une révolution positive dans la façon dont ils fonctionnent avec l'aide des services de BPO. L'entrée de ces entreprises a fait le flux de travail en douceur, sans aucun compromis sur la qualité. Certains des secteurs qui bénéficient d'une manière importante à partir de BPO sont énumérés ci-dessous.
Santé: La fiabilité et la confiance sont les bases de l'industrie des soins de santé qui ne peuvent être en aucune façon compromise. Il ya de nombreuses branches de ce secteur dont les produits pharmaceutiques, des transcriptions et la gestion des programmes de fidélisation. Il devient difficile de gérer ces tâches distinctes mais néanmoins importantes en un seul endroit par des ressources limitées, les services BPO proviennent de l'image ici et prendre la responsabilité de l'exécution des tâches en vertu de la période de temps donnée répondant aux exigences de leurs clients. Certaines agences de l'externalisation sont dédiés entièrement à servir les besoins du secteur de la santé tandis que quelques-uns fournissent des services limités se rapportant à cette industrie avec précision.
Voyage et d'accueil: Dans le monde entier les gens partagent une passion commune qui est le voyage. L'industrie du voyage et du tourisme se concentre sur les touristes donnant les meilleurs services possible, si il est commercial, support client, le travail technique ou de la documentation sur les détails importants. Presque tous les fournisseurs de voyages a un lien avec une société BPO solutions qui s'occupe des tâches mentionnées ci-dessus et afin qu'elles puissent se concentrer là où leur expertise se trouve. Après tout chaque voyageur souhaite avoir un sans tracas et une expérience agréable quand il planifie un voyage de vacances et les besoins le meilleur service. Les voyages BPO offrent des services d'externalisation tout cela et répondre aux besoins des voyageurs avec l'aide de leurs connaissances et leur expertise.
Finance et assurances: Toute personne qui investit dans le marché des capitaux sous une forme quelconque a le droit de rester informé sur ses fonds à chaque fois qu'il le souhaite. Le stock de sociétés de courtage, compagnies d'assurance, etc n'ont pas le temps de gérer les requêtes de leurs clients que leurs experts sont occupés à construire des portefeuilles de leurs clients. Financière des prestataires de services de BPO sont compétents dans la gestion et la manipulation des travaux back-end et pour les sociétés financières cette solution est apt ainsi.
Ci-dessous mentionnés ne sont que trois des nombreux secteurs qui sont extrêmement dépendants des services d'externalisation BPO. Il ya beaucoup de valeur ajoutée que les entreprises d'externalisation de fournir aux différents secteurs d'une façon rentable et opportune. Toute entreprise si de taille moyenne ou grande a son propre ensemble d'exigences qui doivent être remplies afin d'obtenir les résultats souhaités. Tout propriétaire d'entreprise peut prendre l'avantage des services de BPO que ce soit l'édition, l'hospitalité, l'informatique ou des télécommunications.
Santé: La fiabilité et la confiance sont les bases de l'industrie des soins de santé qui ne peuvent être en aucune façon compromise. Il ya de nombreuses branches de ce secteur dont les produits pharmaceutiques, des transcriptions et la gestion des programmes de fidélisation. Il devient difficile de gérer ces tâches distinctes mais néanmoins importantes en un seul endroit par des ressources limitées, les services BPO proviennent de l'image ici et prendre la responsabilité de l'exécution des tâches en vertu de la période de temps donnée répondant aux exigences de leurs clients. Certaines agences de l'externalisation sont dédiés entièrement à servir les besoins du secteur de la santé tandis que quelques-uns fournissent des services limités se rapportant à cette industrie avec précision.
Voyage et d'accueil: Dans le monde entier les gens partagent une passion commune qui est le voyage. L'industrie du voyage et du tourisme se concentre sur les touristes donnant les meilleurs services possible, si il est commercial, support client, le travail technique ou de la documentation sur les détails importants. Presque tous les fournisseurs de voyages a un lien avec une société BPO solutions qui s'occupe des tâches mentionnées ci-dessus et afin qu'elles puissent se concentrer là où leur expertise se trouve. Après tout chaque voyageur souhaite avoir un sans tracas et une expérience agréable quand il planifie un voyage de vacances et les besoins le meilleur service. Les voyages BPO offrent des services d'externalisation tout cela et répondre aux besoins des voyageurs avec l'aide de leurs connaissances et leur expertise.
Finance et assurances: Toute personne qui investit dans le marché des capitaux sous une forme quelconque a le droit de rester informé sur ses fonds à chaque fois qu'il le souhaite. Le stock de sociétés de courtage, compagnies d'assurance, etc n'ont pas le temps de gérer les requêtes de leurs clients que leurs experts sont occupés à construire des portefeuilles de leurs clients. Financière des prestataires de services de BPO sont compétents dans la gestion et la manipulation des travaux back-end et pour les sociétés financières cette solution est apt ainsi.
Ci-dessous mentionnés ne sont que trois des nombreux secteurs qui sont extrêmement dépendants des services d'externalisation BPO. Il ya beaucoup de valeur ajoutée que les entreprises d'externalisation de fournir aux différents secteurs d'une façon rentable et opportune. Toute entreprise si de taille moyenne ou grande a son propre ensemble d'exigences qui doivent être remplies afin d'obtenir les résultats souhaités. Tout propriétaire d'entreprise peut prendre l'avantage des services de BPO que ce soit l'édition, l'hospitalité, l'informatique ou des télécommunications.
Externaliser vos services Lead Generation, car elle conduit
Elle conduit sont généralement plus difficiles à convaincre quand il s'agit de les qualifier. Ces pistes sont plus spécifiques quand il s'agit de ce qu'ils veulent et ce dont ils ont besoin. Par conséquent, il est très important de faire des recherches amplement d'abord avant de même penser à prendre contact avec ces prospects, et encore moins d'essayer de les qualifier. Toutefois, si vous êtes encore nouveau pour elle de génération de leads, il est préférable d'externaliser le service de la place, de préférence à une entreprise de télémarketing.
Une des raisons pour lesquelles la collecte des pistes pour l'industrie informatique est si complexe, c'est parce qu'ils ne veulent rien qui ont une sorte de hasard qui mettrait en danger l'entreprise en aucune façon. Si un produit ou un service aurait encore des failles, puis ils seraient immédiatement sentir très sceptique sur les marchandises d'une entreprise.
Lorsque vous externaliser votre IT mènent services de nouvelle génération, vous êtes déjà appel aux services de professionnels qualifiés qui ont été soigneusement formés pour convaincre ces mène à former les transactions commerciales de qualité avec votre entreprise. Ces professionnels du télémarketing ont déjà une vaste expérience à leur disposition afin qu'ils sachent les mots justes pour dire quand ils vendre votre produit ou service vers d'autres entreprises.
Il ya beaucoup d'autres avantages que vous pouvez obtenir une fois que vous externaliser votre IT mènent services de nouvelle génération. Voici certains de ces avantages que donnerait votre entreprise avec beaucoup de bons résultats.
Comme nous l'avons déjà connu, une fois que vous externaliser vos services de génération de prospects vous gagneriez à l'aide de professionnels hautement qualifiés. Ces représentants seraient bien formés dans l'industrie informatique ainsi que dans les arts de convaincre vos prospects de faire une affaire avec votre entreprise.
Ajouter des ressources supplémentaires pour votre entreprise au lieu d'utiliser le tout
Si une entreprise ne générer des prospects sur leurs propres alors que cela signifierait qu'ils auraient à dépenser beaucoup, sinon la plupart de leurs ressources pour maintenir la campagne vivante. Donc lorsque vous externalisez les services vers une société de génération de prospects vous ajouter directement à des ressources de votre entreprise.
Vous ne pouvez pas gagner plus de temps dans une journée dans un point de vue littéral. Jetons un oeil à un exemple de comment vous pouvez atteindre cet objectif.
Si vous avez votre propre équipe de deux hommes de représentants des ventes d'apporter des pistes pour votre entreprise et chacun d'eux aurait huit heures de travail dans une journée, alors vous avons seize jours de travail dans une journée pour trouver et qualifier des pistes pour votre entreprise. Maintenant, imaginez si vous sous-traiter à toute une équipe de représentants et de chacun d'eux aurait huit heures supplémentaires de travail par jour alors vous augmenter votre nombre total d'heures de travail dans une journée pour obtenir plus de prospects.
Ils gèrent leurs propres employés turn-over et de la formation du personnel
Il ne veut pas dire que si vous louez les services d'une autre société que vous aussi prendre soin de leurs employés, ils peuvent le faire pour vous. Ce serait vous faire économiser beaucoup d'argent et de temps quand il s'agit de chercher d'autres employés et leur formation.
Se concentrer davantage sur les ventes de clôture
Si dans le cas que vous n'avez pas une équipe d'informaticiens experts mènent génération dans votre propre entreprise, puis lorsque vous externalisez le service que vous n'avez besoin que de se concentrer sur la fermeture de la vente plutôt que de dépenser plus de temps dans la recherche de ces pistes.
Une des raisons pour lesquelles la collecte des pistes pour l'industrie informatique est si complexe, c'est parce qu'ils ne veulent rien qui ont une sorte de hasard qui mettrait en danger l'entreprise en aucune façon. Si un produit ou un service aurait encore des failles, puis ils seraient immédiatement sentir très sceptique sur les marchandises d'une entreprise.
Lorsque vous externaliser votre IT mènent services de nouvelle génération, vous êtes déjà appel aux services de professionnels qualifiés qui ont été soigneusement formés pour convaincre ces mène à former les transactions commerciales de qualité avec votre entreprise. Ces professionnels du télémarketing ont déjà une vaste expérience à leur disposition afin qu'ils sachent les mots justes pour dire quand ils vendre votre produit ou service vers d'autres entreprises.
Il ya beaucoup d'autres avantages que vous pouvez obtenir une fois que vous externaliser votre IT mènent services de nouvelle génération. Voici certains de ces avantages que donnerait votre entreprise avec beaucoup de bons résultats.
Comme nous l'avons déjà connu, une fois que vous externaliser vos services de génération de prospects vous gagneriez à l'aide de professionnels hautement qualifiés. Ces représentants seraient bien formés dans l'industrie informatique ainsi que dans les arts de convaincre vos prospects de faire une affaire avec votre entreprise.
Ajouter des ressources supplémentaires pour votre entreprise au lieu d'utiliser le tout
Si une entreprise ne générer des prospects sur leurs propres alors que cela signifierait qu'ils auraient à dépenser beaucoup, sinon la plupart de leurs ressources pour maintenir la campagne vivante. Donc lorsque vous externalisez les services vers une société de génération de prospects vous ajouter directement à des ressources de votre entreprise.
Vous ne pouvez pas gagner plus de temps dans une journée dans un point de vue littéral. Jetons un oeil à un exemple de comment vous pouvez atteindre cet objectif.
Si vous avez votre propre équipe de deux hommes de représentants des ventes d'apporter des pistes pour votre entreprise et chacun d'eux aurait huit heures de travail dans une journée, alors vous avons seize jours de travail dans une journée pour trouver et qualifier des pistes pour votre entreprise. Maintenant, imaginez si vous sous-traiter à toute une équipe de représentants et de chacun d'eux aurait huit heures supplémentaires de travail par jour alors vous augmenter votre nombre total d'heures de travail dans une journée pour obtenir plus de prospects.
Ils gèrent leurs propres employés turn-over et de la formation du personnel
Il ne veut pas dire que si vous louez les services d'une autre société que vous aussi prendre soin de leurs employés, ils peuvent le faire pour vous. Ce serait vous faire économiser beaucoup d'argent et de temps quand il s'agit de chercher d'autres employés et leur formation.
Se concentrer davantage sur les ventes de clôture
Si dans le cas que vous n'avez pas une équipe d'informaticiens experts mènent génération dans votre propre entreprise, puis lorsque vous externalisez le service que vous n'avez besoin que de se concentrer sur la fermeture de la vente plutôt que de dépenser plus de temps dans la recherche de ces pistes.
Importance des services dans les transcriptions Entreprises
Transcription n'est rien mais un processus de transcription, ce qui implique la transformation des données d'un format à un autre. Le processus de transformation de données peut impliquer audio transcrire en format texte, des copies papier en format numérique, à partir de fichiers vidéo en format texte.
Dans les entreprises, transcription processus joue un rôle très important. Il aide les entrepreneurs à avoir un format texte documenté de différents fichiers vidéo et fichiers audio de l'entreprise. Et, dans la transformation des données vidéo, il permet aussi aux gens d'entendre sa version audio parfaite et le convertir en un format écrit de manière cohérente. Les organisations dans les entreprises peuvent externaliser leurs travaux de transcription pour les entreprises avec des professionnels expérimentés et hautement qualifiés appelés données de transcriptions.
Des services de transcription sont disponibles dans une variété de formats. Afin d'arriver à une copie parfaite et sans erreur à partir des fichiers, le fournisseur de services rend l'utilisation de logiciels personnalisés et optimisés qui aide les professionnels dans la réalisation des travaux avec succès. Ici, les professionnels sont tenus d'écouter attentivement les transcriptions audio ou revoir les copies papier soigneusement et taper les données simultanément. L'ensemble du processus de transcription est réalisée avec le but de convertir la source la langue parlée dans une forme écrite ou imprimée.
Avec la mondialisation croissante, les entreprises de transcription du pays offshore offre très transparente et économique des services de transcription concurrentiel. En dehors de cela, l'entreprise de transcription aussi des cadeaux plusieurs avantages à l'organisation de solliciter un service de transcription.
D'abord, son avantage est clairement palpable à travers son processus de réduction des coûts. Externalisation des données transcrivant des services contribue certainement à réduire les frais généraux de l'entreprise. Dans le même temps, elle diminue également les coûts associés à la paie et des avantages sociaux de manière significative.
Deux, il permet à l'entreprise d'atteindre une croissance dans les compétences et l'expertise. Si une entreprise externalise sa transcription travaille pour le fournisseur de services offshore, il reçoit certainement des pratiques supérieures, les compétences, les emplois et les technologies qui sont employées dans le processus de travail. Il fournit également un accès aux systèmes de workflow de propriété, la réingénierie des processus compétences et productif des modèles de dotation et de livraison, combinée à l'état de l'art-technologie dispensés par des experts.
Enfin, les services de transcription permettra aux organisations de se concentrer davantage sur ses objectifs métier et des objectifs. Il permet également aux entreprises d'éviter les dépenses en capital à une plus grande mesure. Avec une idée de l'externalisation du travail de transcription, la société n'a pas besoin de recruter plus de professionnels en interne pour la transcription et ce revit eux de la responsabilité de maintenir la formation d'un personnel dédié à cette fin. Tout à l'externalisation des travaux de transcription, la responsabilisation et de contrôle des coûts sont transférés au fournisseur de services.
Alors, optez pour les services qui aident à économiser de l'argent avec effort, vous donnant ainsi la croissance de l'entreprise.
Dans les entreprises, transcription processus joue un rôle très important. Il aide les entrepreneurs à avoir un format texte documenté de différents fichiers vidéo et fichiers audio de l'entreprise. Et, dans la transformation des données vidéo, il permet aussi aux gens d'entendre sa version audio parfaite et le convertir en un format écrit de manière cohérente. Les organisations dans les entreprises peuvent externaliser leurs travaux de transcription pour les entreprises avec des professionnels expérimentés et hautement qualifiés appelés données de transcriptions.
Des services de transcription sont disponibles dans une variété de formats. Afin d'arriver à une copie parfaite et sans erreur à partir des fichiers, le fournisseur de services rend l'utilisation de logiciels personnalisés et optimisés qui aide les professionnels dans la réalisation des travaux avec succès. Ici, les professionnels sont tenus d'écouter attentivement les transcriptions audio ou revoir les copies papier soigneusement et taper les données simultanément. L'ensemble du processus de transcription est réalisée avec le but de convertir la source la langue parlée dans une forme écrite ou imprimée.
Avec la mondialisation croissante, les entreprises de transcription du pays offshore offre très transparente et économique des services de transcription concurrentiel. En dehors de cela, l'entreprise de transcription aussi des cadeaux plusieurs avantages à l'organisation de solliciter un service de transcription.
D'abord, son avantage est clairement palpable à travers son processus de réduction des coûts. Externalisation des données transcrivant des services contribue certainement à réduire les frais généraux de l'entreprise. Dans le même temps, elle diminue également les coûts associés à la paie et des avantages sociaux de manière significative.
Deux, il permet à l'entreprise d'atteindre une croissance dans les compétences et l'expertise. Si une entreprise externalise sa transcription travaille pour le fournisseur de services offshore, il reçoit certainement des pratiques supérieures, les compétences, les emplois et les technologies qui sont employées dans le processus de travail. Il fournit également un accès aux systèmes de workflow de propriété, la réingénierie des processus compétences et productif des modèles de dotation et de livraison, combinée à l'état de l'art-technologie dispensés par des experts.
Enfin, les services de transcription permettra aux organisations de se concentrer davantage sur ses objectifs métier et des objectifs. Il permet également aux entreprises d'éviter les dépenses en capital à une plus grande mesure. Avec une idée de l'externalisation du travail de transcription, la société n'a pas besoin de recruter plus de professionnels en interne pour la transcription et ce revit eux de la responsabilité de maintenir la formation d'un personnel dédié à cette fin. Tout à l'externalisation des travaux de transcription, la responsabilisation et de contrôle des coûts sont transférés au fournisseur de services.
Alors, optez pour les services qui aident à économiser de l'argent avec effort, vous donnant ainsi la croissance de l'entreprise.
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